Rekrytering av säljare
Om du frågar de bästa säljarna vad som faktiskt skiljer dem från en genomsnittlig säljare?
Är chansen stor att du inte får ett tydligt svar. Faktum är att många av dem själva inte riktigt vet själva. En studie från Harvard Business Review (Seven Personality Traits of Top Salespeople, Steve W. Martin, 2011) genomfördes personlighetstester på 1 000 säljare från några av världens ledande företag för att hitta svaret. Testerna utfördes under President Club-Events – ett exklusivt belöningsevent för de allra bästa säljarna
Ödmjukhet
91 procent av toppsäljarna kännetecknades av höga nivåer av ödmjukhet. Dessutom visade undersökningen att skrytsamma säljare stöter bort fler kunder än de attraherar. Försäljningsstilen är ödmjuk och teamorienterad. Säljarna presenterar hela sitt team för kunden i högre utsträckning (tekniska säljare, konsulter och ledning)
Samvetsgrannhet
85 procent av toppsäljarna hade höga nivåer av samvetsgrannhet och kan beskrivas som planerande, ansvarsfulla och känner ett stort ansvar för resultaten. De tar kontroll över försäljningsprocessen i högre utsträckning för att styra sin egen framgång
Prestationsorienterade
Åttiofyra procent av säljarna hade mycket höga resultat inom målorientering. De gillar att arbeta målorienterat och försöker förstå de politiska strukturerna hos kunder. De fokuserar på att nå beslutsfattare och anpassa sina strategier därefter.
Nyfikenhet
84 procent av toppsäljarna visade en stark nyfikenhet, vilket är en central del av deras försäljningsstil. De använder en undersökande metod där de ställer många frågor, inklusive utmanande och ibland obekväma sådana. Denna förmåga hjälper dem att snabbt få fram den information som behövs för att bedöma om en affär är genomförbar.
Mindre intresse för socialt umgänge
En överraskande skillnad mellan toppsäljare och de som presterar sämre är deras behov av socialt umgänge och vänlighet. Toppsäljarna hade i genomsnitt 30 procent lägre behov av att vara sällskapliga än underpresterare. De tenderar att visa mer dominans och skapar en naturlig auktoritet, vilket påverkar affärerna mer effektivt än de som försöker ät överdrivet trevliga
Blir inte nedslagna lätt
Mindre än 10 procent visade höga nivåer av nedstämdhet, och 90 procent var nästan aldrig nedslagna. För dessa säljare är konkurrens något positivt, och de trivs med att utmana sig själva. Många har en bakgrund inom sport och idrott, vilket verkar bidra till deras förmåga att hantera motgångar och snabbt återhämta sig. Deras försäljningsstil präglas av en stark mental uthållighet och förmåga att fortsätta framåt trots hinder.
Självmedvetenhet
Undersökning visade det sig att toppsäljare hade låg självmedvetenhet – de var inte särskilt benägna att bli generade eller osäkra. Detta gör att de kan ta modiga och ibland obekväma steg för att driva affärer framåt, som att stå på sig för sina idéer eller fatta beslut snabbt, utan att bli för bekymrade över vad andra tycker. De är bekväma med att ta risker och agera beslutsamt i affärssituationer
Vad kan vi lära oss vid rekrytering av säljare av detta?
Inte alla säljare lyckas lika lätt. Toppsäljare besitter en unik kombination av självförtroende, ansvarstagande och nyfikenhet, samt en förmåga att hantera både press och motgångar. Efter mer än 15 års erfarenhet inom försäljning, på flera olika företag och marknader, särskilt inom IT-branschen, har jag gång på gång sett dessa egenskaper hos de som verkligen lyckas. De har en förmåga att balansera driv och strategi med ödmjukhet, vilket gör dem både effektiva och sympatiska.
Swedish 
English