Använder ni en beprövad försäljningsmetod? Just metodiken kan vara nyckeln till framgång!

Utbildning i försäljning

Kundupplevelsen är en avgörande faktor när företag utvärderar sina alternativ. Faktum är att forskning visar att den kan påverka upp till 25 % av inköpsbeslutet.

En framgångsrik försäljning handlar om mer än att bara presentera en produkt eller tjänst. Det handlar om att hjälpa kunden att identifiera utmaningar de kanske inte tidigare övervägt, upptäcka möjligheter de inte var medvetna om och förstå det verkliga värdet av lösningen.

En beprövad säljprocess fungerar som en vägvisare, inte bara för att hjälpa kunden utan också för att differentiera företaget från konkurrenterna. (Edinger, 2019)

Tre metoder för bättre kundupplevelse

The Challenger Sale

The Challenger bygger på att säljaren intar rollen som en rådgivande utbildare, som utmanar kundens befintliga tankesätt och skapar insikter som leder till bättre beslut. Genom att utbilda kunden och koppla lärdomarna till företagets unika styrkor, stärker säljaren både sin position och kundens lojalitet. (Dixon & Adamson, 2011)

SPIN

SPIN fokuserar på att ställa rätt frågor inom fyra nyckelområden: Situation, Problem, Konsekvens (Implication) och Behov-belöning (Need-Payoff). Genom att leda kunden genom dessa frågor hjälper säljaren dem att förstå sina utmaningar och värdet av lösningen. När kunden tar beslut utifrån sina egna svar kommer beslutet naturligt och övertygat. (Rackham, 1995)

Konsultativ försäljning

Konsultativ försäljning handlar om att agera som en strategisk partner. Fokus är att förstå kundens behov, utmaningar och mål för att kunna skapa värde och erbjuda anpassade lösningar. Genom att ställa öppna, insiktsfulla frågor och analysera kundens behov skapar säljaren långsiktiga relationer baserade på förtroende och värdeskapande.

Mina erfarenheter – när de fungerar bäst

Trots sina skillnader har de en gemensam kärna: att förstå kunden på djupet och skapa värde genom insikt, expertis och strategiskt tänkande.

Jag har själv använt alla tre i olika sammanhang, och deras effektivitet har varierat beroende på förutsättningarna. När jag arbetade på ett stort internationellt bolag var konsultativ försäljning mycket framgångsrik, eftersom den långsiktiga relationsbyggnaden och strategiska rådgivningen passade perfekt för företagets tjänsteutbud.

I ett mindre och mindre etablerat företag gav inspiration från SPIN betydligt bättre resultat och skapade momentum i mötena. I ett annat gav ofta Challenger resultat för att få kunden att inse vad som verkligen är viktigt – en lösning kan inte ha allt.

Oavsett metod, en beprövad säljprocess utvecklar säljaren, hjälper kunden att se det verkliga värdet och minskar stressen i säljteamet – särskilt under tuffare tider.