Utbildning i försäljning Kundupplevelsen är en avgörande faktor när företag utvärderar sina alternativ. Faktum är att forskning visar att den kan påverka upp till 25 % av inköpsbeslutet. En framgångsrik försäljning handlar om mer än att bara presentera en produkt
De flesta av oss förstår nog att vi som säljare bör vara kunniga om de produkter eller tjänster vi säljer. Helst ska vi vara experter som hjälper våra kunder att fatta välgrundade beslut genom att erbjuda nya insikter. Men i
Kundupplevelsen är en avgörande faktor när företag utvärderar sina alternativ. Faktum är att forskning visar att den kan påverka upp till 25 % av inköpsbeslutet.
En framgångsrik försäljning handlar om mer än att bara presentera en produkt eller tjänst. Det handlar om att hjälpa kunden att identifiera utmaningar de kanske inte tidigare övervägt, upptäcka möjligheter de inte var medvetna om och förstå det verkliga värdet av lösningen.
En beprövad säljprocess fungerar som en vägvisare, inte bara för att hjälpa kunden utan också för att differentiera företaget från konkurrenterna. (Edinger, 2019)
The Challenger bygger på att säljaren intar rollen som en rådgivande utbildare, som utmanar kundens befintliga tankesätt och skapar insikter som leder till bättre beslut. Genom att utbilda kunden och koppla lärdomarna till företagets unika styrkor, stärker säljaren både sin position och kundens lojalitet. (Dixon & Adamson, 2011)
SPIN fokuserar på att ställa rätt frågor inom fyra nyckelområden: Situation, Problem, Konsekvens (Implication) och Behov-belöning (Need-Payoff). Genom att leda kunden genom dessa frågor hjälper säljaren dem att förstå sina utmaningar och värdet av lösningen. När kunden tar beslut utifrån sina egna svar kommer beslutet naturligt och övertygat. (Rackham, 1995)
Konsultativ försäljning handlar om att agera som en strategisk partner. Fokus är att förstå kundens behov, utmaningar och mål för att kunna skapa värde och erbjuda anpassade lösningar. Genom att ställa öppna, insiktsfulla frågor och analysera kundens behov skapar säljaren långsiktiga relationer baserade på förtroende och värdeskapande.
Trots sina skillnader har de en gemensam kärna: att förstå kunden på djupet och skapa värde genom insikt, expertis och strategiskt tänkande.
Jag har själv använt alla tre i olika sammanhang, och deras effektivitet har varierat beroende på förutsättningarna. När jag arbetade på ett stort internationellt bolag var konsultativ försäljning mycket framgångsrik, eftersom den långsiktiga relationsbyggnaden och strategiska rådgivningen passade perfekt för företagets tjänsteutbud.
I ett mindre och mindre etablerat företag gav inspiration från SPIN betydligt bättre resultat och skapade momentum i mötena. I ett annat gav ofta Challenger resultat för att få kunden att inse vad som verkligen är viktigt – en lösning kan inte ha allt.
Oavsett metod, en beprövad säljprocess utvecklar säljaren, hjälper kunden att se det verkliga värdet och minskar stressen i säljteamet – särskilt under tuffare tider.
De flesta av oss förstår nog att vi som säljare bör vara kunniga om de produkter eller tjänster vi säljer. Helst ska vi vara experter som hjälper våra kunder att fatta välgrundade beslut genom att erbjuda nya insikter. Men i många fall kan det vara svårt att vara mer insatt än köparna själva. Ta bilköp som exempel: idag har kunder ofta lika mycket, om inte mer, information om bilen och dess pris än bilförsäljarna själva. Påå sådana konkurrensutsatta marknader kan ”gillande” vara den avgörande faktorn.
Gillande kan uppstå på olika sätt, men vi tenderar att gilla personer som speglar oss själva – de som t.ex. delar liknande åsikter, personlighetsdrag, bakgrund eller livsstil. Faktum är att vi oftare säger ja till någon vi gillar, utan att reflektera särskilt mycket. Och ofta handlar det inte om kompetens, utan snarare om den personliga relationen och det förtroende som byggs mellan människor. Joe Girard, som en gång hade världsrekordet som den bästa bilförsäljaren genom att sälja mer än fem bilar per dag i 12 år i rad, visade på enorm framgång genom att vara en personorienterad individ som på olika sätt visade att han verkligen brydde sig om sina kunder. Han skapade en mer personlig kundupplevelse, till och med genom att skicka vykort med texten ”Jag gillar dig” till sina kunder. Hans framgångsformel var: ”Hitta en säljare du gillar, plus rätt pris – och du har en affär.”
Men även om Girard var en mästare inom bilförsäljning, visade det sig att han inte skulle förbli oslagbar. Ali Reda, som slog rekordet, lyckades sälja fler bilar varje år än Girards bästa år. Reda erkände att han använde sig av Girards framgångsformel – men lade till en ytterligare dimension: han skapade en etnisk ”vi”-känsla, en gemenskap baserad på delad härkomst. (Influence, Cialdini)
Vi försöker ofta ge kunder nya insikter, vilket naturligtvis är viktigt. Men ibland måste vi fundera mer på hur vi bygger upp det extra förtroendet. Hur vi blir ”vi” med kunderna. Och även om exemplen ovan är från USA 2017 och tidigare, tror jag att dessa köpmönster är lika relevanta i Sverige idag. För inte så länge sedan frågade jag vänner i min bekantskapskrets var de hade köpt sin bil.
Det är ofta lättare än vi tror att rekrytera personer som är lika oss själva, eftersom det nästan faller sig naturligt att vilja skapa en grupp med människor som liknar oss. Men kanske är inte dessa de bästa säljarna för kunderna?
”Gillande kan spela en större roll vi affärer än vad vi tror!
Swedish 
English