”Gillande” kan spela en ännu större roll vid affärer än vad vi tror vid försäljning

De flesta av oss förstår nog att vi som säljare bör vara kunniga om de produkter eller tjänster vi säljer. Helst ska vi vara experter som hjälper våra kunder att fatta välgrundade beslut genom att erbjuda nya insikter. Men i många fall kan det vara svårt att vara mer insatt än köparna själva. Ta bilköp som exempel: idag har kunder ofta lika mycket, om inte mer, information om bilen och dess pris än bilförsäljarna själva. Påå sådana konkurrensutsatta marknader kan ”gillande” vara den avgörande faktorn.

Gillande kan uppstå på olika sätt, men vi tenderar att gilla personer som speglar oss själva – de som t.ex. delar liknande åsikter, personlighetsdrag, bakgrund eller livsstil. Faktum är att vi oftare säger ja till någon vi gillar, utan att reflektera särskilt mycket. Och ofta handlar det inte om kompetens, utan snarare om den personliga relationen och det förtroende som byggs mellan människor. Joe Girard, som en gång hade världsrekordet som den bästa bilförsäljaren genom att sälja mer än fem bilar per dag i 12 år i rad, visade på enorm framgång genom att vara en personorienterad individ som på olika sätt visade att han verkligen brydde sig om sina kunder. Han skapade en mer personlig kundupplevelse, till och med genom att skicka vykort med texten ”Jag gillar dig” till sina kunder. Hans framgångsformel var: ”Hitta en säljare du gillar, plus rätt pris – och du har en affär.”

Men även om Girard var en mästare inom bilförsäljning, visade det sig att han inte skulle förbli oslagbar. Ali Reda, som slog rekordet, lyckades sälja fler bilar varje år än Girards bästa år. Reda erkände att han använde sig av Girards framgångsformel – men lade till en ytterligare dimension: han skapade en etnisk ”vi”-känsla, en gemenskap baserad på delad härkomst. (Influence, Cialdini)

𝗩𝗮𝗱 𝗸𝗮𝗻 𝘃𝗶 𝗹ä𝗿𝗮 𝗼𝘀𝘀 𝗮𝘃 𝗱𝗲t 𝗵ä𝗿 vid 𝗳ö𝗿𝘀ä𝗹𝗷𝗻𝗶𝗻𝗴?

Vi försöker ofta ge kunder nya insikter, vilket naturligtvis är viktigt. Men ibland måste vi fundera mer på hur vi bygger upp det extra förtroendet. Hur vi blir ”vi” med kunderna. Och även om exemplen ovan är från USA 2017 och tidigare, tror jag att dessa köpmönster är lika relevanta i Sverige idag. För inte så länge sedan frågade jag vänner i min bekantskapskrets var de hade köpt sin bil.

Vad kan vi lära oss av detta vid rekrytering av sä𝗹𝗷𝗮𝗿𝗲?

Det är ofta lättare än vi tror att rekrytera personer som är lika oss själva, eftersom det nästan faller sig naturligt att vilja skapa en grupp med människor som liknar oss. Men kanske är inte dessa de bästa säljarna för kunderna?

”Gillande kan spela en större roll vi affärer än vad vi tror!