Utbildning i försäljning Kundupplevelsen är en avgörande faktor när företag utvärderar sina alternativ. Faktum är att forskning visar att den kan påverka upp till 25 % av inköpsbeslutet. En framgångsrik försäljning handlar om mer än att bara presentera en produkt
De flesta av oss förstår nog att vi som säljare bör vara kunniga om de produkter eller tjänster vi säljer. Helst ska vi vara experter som hjälper våra kunder att fatta välgrundade beslut genom att erbjuda nya insikter. Men i
Kundupplevelsen är en avgörande faktor när företag utvärderar sina alternativ. Faktum är att forskning visar att den kan påverka upp till 25 % av inköpsbeslutet.
En framgångsrik försäljning handlar om mer än att bara presentera en produkt eller tjänst. Det handlar om att hjälpa kunden att identifiera utmaningar de kanske inte tidigare övervägt, upptäcka möjligheter de inte var medvetna om och förstå det verkliga värdet av lösningen.
En beprövad säljprocess fungerar som en vägvisare, inte bara för att hjälpa kunden utan också för att differentiera företaget från konkurrenterna. (Edinger, 2019)
The Challenger bygger på att säljaren intar rollen som en rådgivande utbildare, som utmanar kundens befintliga tankesätt och skapar insikter som leder till bättre beslut. Genom att utbilda kunden och koppla lärdomarna till företagets unika styrkor, stärker säljaren både sin position och kundens lojalitet. (Dixon & Adamson, 2011)
SPIN fokuserar på att ställa rätt frågor inom fyra nyckelområden: Situation, Problem, Konsekvens (Implication) och Behov-belöning (Need-Payoff). Genom att leda kunden genom dessa frågor hjälper säljaren dem att förstå sina utmaningar och värdet av lösningen. När kunden tar beslut utifrån sina egna svar kommer beslutet naturligt och övertygat. (Rackham, 1995)
Konsultativ försäljning handlar om att agera som en strategisk partner. Fokus är att förstå kundens behov, utmaningar och mål för att kunna skapa värde och erbjuda anpassade lösningar. Genom att ställa öppna, insiktsfulla frågor och analysera kundens behov skapar säljaren långsiktiga relationer baserade på förtroende och värdeskapande.
Trots sina skillnader har de en gemensam kärna: att förstå kunden på djupet och skapa värde genom insikt, expertis och strategiskt tänkande.
Jag har själv använt alla tre i olika sammanhang, och deras effektivitet har varierat beroende på förutsättningarna. När jag arbetade på ett stort internationellt bolag var konsultativ försäljning mycket framgångsrik, eftersom den långsiktiga relationsbyggnaden och strategiska rådgivningen passade perfekt för företagets tjänsteutbud.
I ett mindre och mindre etablerat företag gav inspiration från SPIN betydligt bättre resultat och skapade momentum i mötena. I ett annat gav ofta Challenger resultat för att få kunden att inse vad som verkligen är viktigt – en lösning kan inte ha allt.
Oavsett metod, en beprövad säljprocess utvecklar säljaren, hjälper kunden att se det verkliga värdet och minskar stressen i säljteamet – särskilt under tuffare tider.
Most of us likely understand that, as salespeople, we should be knowledgeable about the products or services we sell. Ideally, we should be experts who help our customers make well-informed decisions by providing new insights. However, in many cases, it can be difficult to know more than the buyers themselves. Take car purchases as an example: today, customers often have as much, if not more, information about the car and its price than the car salespeople themselves. In such competitive markets, "likability" can be the decisive factor.
Likability can emerge in various ways, but we tend to like people who reflect ourselves—those who, for example, share similar opinions, personality traits, backgrounds, or lifestyles. In fact, we are more likely to say yes to someone we like, often without much reflection. And it’s frequently not about competence but rather about the personal connection and trust built between people. Joe Girard, who once held the world record as the top car salesperson by selling more than five cars a day for 12 consecutive years, demonstrated remarkable success as a people-oriented individual who genuinely showed he cared about his customers. He created a more personal customer experience, even by sending postcards with the message "I like you" to his clients. His formula for success was: "Find a salesperson you like, plus the right price—and you have a deal."
But even though Girard was a master of car sales, it turned out that he wouldn’t remain unbeatable. Ali Reda, who broke the record, managed to sell more cars annually than Girard’s best year. Reda acknowledged that he used Girard’s formula for success—but added an additional dimension: he fostered an ethnic “we” feeling, a sense of community based on shared heritage. (Influence, Cialdini)
We often try to provide customers with new insights, which is of course important. But sometimes, we need to think more about how we build that extra trust. How we become "we" with the customers. And although the examples above are from the USA in 2017 and earlier, I believe these buying patterns are just as relevant in Sweden today. Not long ago, I asked friends in my circle where they had bought their car.
It is often easier than we think to recruit people who are similar to ourselves, as it almost comes naturally to want to build a group of people who resemble us. But perhaps these are not the best salespeople for the customers?
"Liking can play a bigger role in business than we think!
English 
Swedish