Vad driver säljare till de bästa resultaten?

Att förstå och beakta säljares drivkrafter är viktigare än någonsin, särskilt på marknader där konkurrensen blir allt hårdare. Att hålla dessa drivkrafter i åtanke är avgörande för framgång.

En global studie med 175 000 säljare avslöjade några överraskande insikter: 70 % drevs av externa faktorer som lön, bonusar och provision, medan endast 30 % motiverades av interna faktorer såsom en personlig vilja att lyckas och en passion för sitt arbete. Men vem presterar bäst—de som primärt drivs av pengar eller de med inre motivation? Studien slog hål på myten att säljare ”bara bryr sig eller tänker på pengar.” Faktum är att de som utmärkte sig långsiktigt var de med inre motivation. De fokuserade på att bygga långsiktiga relationer och att verkligen hjälpa sina kunder, medan de som huvudsakligen drevs av pengar behövde mer extern övervakning och visade mindre omsorg för kundernas långsiktiga behov. (Lundqvist, 2010) Många andra senare studier stödjer dessa resultat och framhäver att inre motivation spelar en avgörande roll för att uppnå de bästa säljsiffrorna.

Inom elitidrott är det inte alltid lönen som definierar karriärens bästa år.

När jag går ut på en hälsosam löptur finns det ingen ekonomisk belöning (även om det hade varit riktigt bra) som motiverar mig att springa snabbare. Det är min inre motivation och personliga tillfredsställelse som driver mig att öka tempot för att nå nya mål eller ”springa den extra milen.” Inre motivation är nyckeln-inte bara inom försäljning, utan också inom idrott och sport.

Vad kan vi lära oss av detta vid rekrytering av säljare?

Vid rekrytering av säljare är det avgörande att förstå vad som verkligen motiverar individer att prestera på topp, särskilt i komplexa affärer där lösningsförsäljning är central. Att noggrant diskutera och förstå dessa drivkrafter inför rekryteringen kan bidra till att hitta rätt person för rätt roll.

Vad kan vi lära oss av detta vid utbildning av säljare?

För att säkerställa att säljarna verkligen skapar värde för kunderna är det avgörande att de arbetar med försäljningen metodiskt. En sådan metod bör fokusera på att identifiera och förstå kundens behov på djupet, så att affären inte bara leder till en transaktion, utan också till långsiktig värdeskapande för kunden. Genom att utbilda säljarna i att noggrant kartlägga och adressera dessa behov, ökar vi chanserna att bygga långvariga och framgångsrika kundrelationer.