Opplæring i salg
Kundeopplevelsen er en avgjørende faktor når bedrifter vurderer sine alternativer. Faktisk viser forskning at den kan påvirke opptil 25 % av kjøpsbeslutningen.
Et vellykket salg handler om mer enn bare å presentere et produkt eller en tjeneste. Det handler om å hjelpe kunden med å identifisere utfordringer de kanskje ikke hadde tenkt på tidligere, oppdage muligheter de ikke var klar over og forstå den virkelige verdien av løsningen.
En velprøvd salgsprosess fungerer som en veiviser, ikke bare for å hjelpe kunden, men også for å differensiere selskapet fra konkurrentene (Edinger, 2019).
Tre måter å forbedre kundeopplevelsen på
Challenger-salget
Challenger er basert på at selgeren tar på seg rollen som en rådgivende pedagog som utfordrer kundens eksisterende tankesett og skaper innsikt som fører til bedre beslutninger. Ved å utdanne kunden og knytte lærdommen til selskapets unike styrker, styrker selgeren både sin egen posisjon og kundens lojalitet (Dixon & Adamson, 2011).
SPIN
SPIN fokuserer på å stille de riktige spørsmålene på fire viktige områder: Situasjon, problem, konsekvens (implikasjon) og behov/avkastning. Ved å lede kunden gjennom disse spørsmålene hjelper selgeren kunden til å forstå sine utfordringer og verdien av løsningen. Når kunden tar beslutninger basert på sine egne svar, kommer beslutningen naturlig og trygt (Rackham, 1995).
Rådgivende salg
Konsultativt salg handler om å opptre som en strategisk partner. Fokuset ligger på å forstå kundens behov, utfordringer og mål for å kunne skape verdi og tilby skreddersydde løsninger. Ved å stille åpne, innsiktsfulle spørsmål og analysere kundens behov skaper selgeren langsiktige relasjoner basert på tillit og verdiskapning.
Mine erfaringer - når de fungerer best
Til tross for forskjellene har de en felles kjerne: å forstå kunden i dybden og skape verdi gjennom innsikt, ekspertise og strategisk tenkning.
Jeg har brukt alle tre i ulike sammenhenger, og effekten av dem har variert avhengig av omstendighetene. Da jeg jobbet i et stort internasjonalt selskap, var rådgivende salg var svært vellykket, ettersom den langsiktige relasjonsbyggingen og strategiske rådgivningen passet perfekt til selskapets tjenestetilbud.
I et mindre og mindre etablert selskap kan inspirasjon fra SPIN betydelig bedre resultater og skapte fremdrift i møtene. I en annen, ofte Challenger resultater for å få kunden til å innse hva som virkelig er viktig - én løsning kan ikke ha alt.
Uansett metode, en velprøvd salgsprosess utvikler selgeren, hjelper kunden til å se den virkelige verdien og reduserer stress i salgsteamet - spesielt i tøffere tider.
