Myyntikoulutus Asiakaskokemus on ratkaiseva tekijä, kun yritykset arvioivat vaihtoehtojaan. Itse asiassa tutkimukset osoittavat, että se voi vaikuttaa jopa 25 % ostopäätökseen. Onnistuneessa myynnissä on kyse muustakin kuin vain tuotteen esittelystä.
Useimmat meistä ymmärtävät, että myyjinä meidän pitäisi olla perillä myymistämme tuotteista tai palveluista. Ihannetapauksessa meidän pitäisi olla asiantuntijoita, jotka auttavat asiakkaitamme tekemään tietoon perustuvia päätöksiä tarjoamalla uusia näkemyksiä. Mutta
Asiakaskokemus on ratkaiseva tekijä, kun yritykset arvioivat vaihtoehtojaan. Itse asiassa tutkimukset osoittavat, että sillä voi olla vaikutusta jopa 25 % ostopäätöstä.
Onnistunut myynti on muutakin kuin tuotteen tai palvelun esittelyä. Kyse on siitä, että asiakasta autetaan tunnistamaan haasteita, joita hän ei ehkä ole aiemmin ottanut huomioon, löytämään mahdollisuuksia, joista hän ei ole ollut tietoinen, ja ymmärtämään ratkaisun todellinen arvo.
Hyväksi todettu myyntiprosessi toimii tiennäyttäjänä, joka ei ainoastaan auta asiakasta, vaan myös erottaa yrityksen kilpailijoista. (Edinger, 2019).
Challenger perustuu siihen, että myyjä ottaa konsultoivan kouluttajan roolin, haastaa asiakkaan nykyisen ajattelutavan ja luo oivalluksia, jotka johtavat parempiin päätöksiin. Kouluttamalla asiakasta ja yhdistämällä opit yrityksen ainutlaatuisiin vahvuuksiin myyjä vahvistaa sekä omaa asemaansa että asiakkaan uskollisuutta (Dixon & Adamson, 2011).
SPIN keskittyy kysymään oikeita kysymyksiä neljällä keskeisellä alalla: Tilanne, ongelma, seuraus (implikaatio) ja tarve-palkka. Ohjaamalla asiakasta näiden kysymysten avulla myyjä auttaa asiakasta ymmärtämään haasteensa ja ratkaisun arvon. Kun asiakas tekee päätökset omien vastaustensa perusteella, päätös syntyy luontevasti ja luottavaisesti (Rackham, 1995).
Neuvoa-antavassa myynnissä on kyse strategisena kumppanina toimimisesta. Pääpaino on asiakkaan tarpeiden, haasteiden ja tavoitteiden ymmärtämisessä, jotta voidaan luoda arvoa ja tarjota räätälöityjä ratkaisuja. Esittämällä avoimia, oivaltavia kysymyksiä ja analysoimalla asiakkaan tarpeita myyjä luo pitkäaikaisia suhteita, jotka perustuvat luottamukseen ja arvon luomiseen.
Erilaisuuksistaan huolimatta niillä on yhteinen ydin: asiakkaan syvällinen ymmärtäminen ja arvon luominen ymmärryksen, asiantuntemuksen ja strategisen ajattelun avulla.
Olen käyttänyt kaikkia kolmea eri yhteyksissä, ja niiden tehokkuus on vaihdellut olosuhteista riippuen. Työskennellessäni suuressa kansainvälisessä yhtiössä oli konsultoiva myynti erittäin onnistunut, sillä pitkäaikaisten suhteiden rakentaminen ja strateginen neuvonta sopivat täydellisesti yrityksen palvelutarjontaan.
Pienemmässä ja vähemmän vakiintuneessa yrityksessä inspiraatiota voi saada SPIN huomattavasti parempia tuloksia ja vauhtia kokouksiin. Toisessa, usein Challenger tulokset, jotta asiakas ymmärtäisi, mikä on todella tärkeää - yksi ratkaisu ei voi sisältää kaikkea.
Olipa menetelmä mikä tahansa, todistettu myyntiprosessi kehittää myyjää, auttaa asiakasta näkemään todellisen arvon ja vähentää stressiä myyntitiimissä. - erityisesti vaikeampina aikoina.
Useimmat meistä ymmärtävät, että myyjinä meidän pitäisi olla perillä myymistämme tuotteista tai palveluista. Ihannetapauksessa meidän pitäisi olla asiantuntijoita, jotka auttavat asiakkaitamme tekemään tietoon perustuvia päätöksiä tarjoamalla uusia näkemyksiä. Monissa tapauksissa voi kuitenkin olla vaikeaa olla tietävämpi kuin ostajat itse. Otetaan esimerkiksi auton ostaminen: nykyään asiakkailla on usein yhtä paljon tai jopa enemmän tietoa autosta ja sen hinnasta kuin automyyjillä itsellään. Tällaisilla kilpailluilla markkinoilla ”mieltymys” voi olla ratkaiseva tekijä.
Tykkäämisellä voi olla erilaisia muotoja, mutta meillä on taipumus pitää ihmisistä, jotka heijastavat meitä itseämme - esimerkiksi ihmisistä, joilla on samankaltaiset mielipiteet, luonteenpiirteet, tausta tai elämäntapa. Itse asiassa sanomme usein ”kyllä” ihmiselle, josta pidämme, ilman suurempaa pohdintaa. Ja usein kyse ei olekaan pätevyydestä, vaan pikemminkin ihmisten välille rakentuvasta henkilökohtaisesta suhteesta ja luottamuksesta. Joe Girard, joka piti aikoinaan maailmanennätystä parhaana automyyjänä myymällä yli viisi autoa päivässä 12 vuoden ajan peräkkäin, osoitti valtavaa menestystä olemalla ihmisläheinen henkilö, joka osoitti eri tavoin, että hän todella välitti asiakkaistaan. Hän loi entistä henkilökohtaisemman asiakaskokemuksen lähettämällä jopa "pidän sinusta" -postikortteja asiakkailleen. Hänen menestyskaavansa oli seuraava: ”Löydä myyjä, josta pidät, ja oikea hinta - niin saat kaupat tehtyä.”
Mutta vaikka Girard oli autokaupan mestari, kävi ilmi, ettei hän pysyisi lyömättömänä. Ennätyksen rikkonut Ali Reda onnistui myymään joka vuosi enemmän autoja kuin Girardin parhaina vuosina. Reda tunnusti käyttävänsä Girardin menestyskaavaa - mutta lisäsi siihen vielä lisäulottuvuuden: hän loi etnisen ”me”, yhteisen yhteisön, joka perustui yhteiseen syntyperään. (Vaikutusvalta, Cialdini).
Yritämme usein antaa asiakkaille uusia näkemyksiä, mikä on tietenkin tärkeää. Joskus meidän on kuitenkin mietittävä tarkemmin, miten voimme rakentaa lisää luottamusta. Miten meistä tulee ”me” asiakkaille. Ja vaikka yllä olevat esimerkit ovat Yhdysvalloista vuodelta 2017 ja sitä aikaisemmilta vuosilta, uskon, että nämä ostotottumukset ovat yhtä merkityksellisiä nykypäivän Ruotsissa. Kysyin vähän aikaa sitten tuttavapiirini ystäviltä, mistä he olivat ostaneet autonsa.
On usein helpompaa kuin luulemmekaan, että rekrytoimme ihmisiä, jotka muistuttavat meitä itseämme, sillä on lähes luonnollista haluta luoda ryhmä ihmisiä, jotka muistuttavat meitä itseämme. Mutta ehkä nämä eivät olekaan parhaita myyjiä asiakkaille?
”Suosikilla voi olla suurempi rooli liiketoiminnassa kuin uskommekaan!