Myyntikoulutus
Asiakaskokemus on ratkaiseva tekijä, kun yritykset arvioivat vaihtoehtojaan. Itse asiassa tutkimukset osoittavat, että sillä voi olla vaikutusta jopa 25 % ostopäätöstä.
Onnistunut myynti on muutakin kuin tuotteen tai palvelun esittelyä. Kyse on siitä, että asiakasta autetaan tunnistamaan haasteita, joita hän ei ehkä ole aiemmin ottanut huomioon, löytämään mahdollisuuksia, joista hän ei ole ollut tietoinen, ja ymmärtämään ratkaisun todellinen arvo.
Hyväksi todettu myyntiprosessi toimii tiennäyttäjänä, joka ei ainoastaan auta asiakasta, vaan myös erottaa yrityksen kilpailijoista. (Edinger, 2019).
Kolme tapaa parantaa asiakaskokemusta
Challenger-myynti
Challenger perustuu siihen, että myyjä ottaa konsultoivan kouluttajan roolin, haastaa asiakkaan nykyisen ajattelutavan ja luo oivalluksia, jotka johtavat parempiin päätöksiin. Kouluttamalla asiakasta ja yhdistämällä opit yrityksen ainutlaatuisiin vahvuuksiin myyjä vahvistaa sekä omaa asemaansa että asiakkaan uskollisuutta (Dixon & Adamson, 2011).
SPIN
SPIN keskittyy kysymään oikeita kysymyksiä neljällä keskeisellä alalla: Tilanne, ongelma, seuraus (implikaatio) ja tarve-palkka. Ohjaamalla asiakasta näiden kysymysten avulla myyjä auttaa asiakasta ymmärtämään haasteensa ja ratkaisun arvon. Kun asiakas tekee päätökset omien vastaustensa perusteella, päätös syntyy luontevasti ja luottavaisesti (Rackham, 1995).
Neuvoa-antava myynti
Neuvoa-antavassa myynnissä on kyse strategisena kumppanina toimimisesta. Pääpaino on asiakkaan tarpeiden, haasteiden ja tavoitteiden ymmärtämisessä, jotta voidaan luoda arvoa ja tarjota räätälöityjä ratkaisuja. Esittämällä avoimia, oivaltavia kysymyksiä ja analysoimalla asiakkaan tarpeita myyjä luo pitkäaikaisia suhteita, jotka perustuvat luottamukseen ja arvon luomiseen.
Kokemukseni - milloin ne toimivat parhaiten
Erilaisuuksistaan huolimatta niillä on yhteinen ydin: asiakkaan syvällinen ymmärtäminen ja arvon luominen ymmärryksen, asiantuntemuksen ja strategisen ajattelun avulla.
Olen käyttänyt kaikkia kolmea eri yhteyksissä, ja niiden tehokkuus on vaihdellut olosuhteista riippuen. Työskennellessäni suuressa kansainvälisessä yhtiössä oli konsultoiva myynti erittäin onnistunut, sillä pitkäaikaisten suhteiden rakentaminen ja strateginen neuvonta sopivat täydellisesti yrityksen palvelutarjontaan.
Pienemmässä ja vähemmän vakiintuneessa yrityksessä inspiraatiota voi saada SPIN huomattavasti parempia tuloksia ja vauhtia kokouksiin. Toisessa, usein Challenger tulokset, jotta asiakas ymmärtäisi, mikä on todella tärkeää - yksi ratkaisu ei voi sisältää kaikkea.
Olipa menetelmä mikä tahansa, todistettu myyntiprosessi kehittää myyjää, auttaa asiakasta näkemään todellisen arvon ja vähentää stressiä myyntitiimissä. - erityisesti vaikeampina aikoina.
