Useimmat meistä ymmärtävät, että myyjinä meidän pitäisi olla perillä myymistämme tuotteista tai palveluista. Ihannetapauksessa meidän pitäisi olla asiantuntijoita, jotka auttavat asiakkaitamme tekemään tietoon perustuvia päätöksiä tarjoamalla uusia näkemyksiä. Monissa tapauksissa voi kuitenkin olla vaikeaa olla tietävämpi kuin ostajat itse. Otetaan esimerkiksi auton ostaminen: nykyään asiakkailla on usein yhtä paljon tai jopa enemmän tietoa autosta ja sen hinnasta kuin automyyjillä itsellään. Tällaisilla kilpailluilla markkinoilla ”mieltymys” voi olla ratkaiseva tekijä.
Tykkäämisellä voi olla erilaisia muotoja, mutta meillä on taipumus pitää ihmisistä, jotka heijastavat meitä itseämme - esimerkiksi ihmisistä, joilla on samankaltaiset mielipiteet, luonteenpiirteet, tausta tai elämäntapa. Itse asiassa sanomme usein ”kyllä” ihmiselle, josta pidämme, ilman suurempaa pohdintaa. Ja usein kyse ei olekaan pätevyydestä, vaan pikemminkin ihmisten välille rakentuvasta henkilökohtaisesta suhteesta ja luottamuksesta. Joe Girard, joka piti aikoinaan maailmanennätystä parhaana automyyjänä myymällä yli viisi autoa päivässä 12 vuoden ajan peräkkäin, osoitti valtavaa menestystä olemalla ihmisläheinen henkilö, joka osoitti eri tavoin, että hän todella välitti asiakkaistaan. Hän loi entistä henkilökohtaisemman asiakaskokemuksen lähettämällä jopa "pidän sinusta" -postikortteja asiakkailleen. Hänen menestyskaavansa oli seuraava: ”Löydä myyjä, josta pidät, ja oikea hinta - niin saat kaupat tehtyä.”
Mutta vaikka Girard oli autokaupan mestari, kävi ilmi, ettei hän pysyisi lyömättömänä. Ennätyksen rikkonut Ali Reda onnistui myymään joka vuosi enemmän autoja kuin Girardin parhaina vuosina. Reda tunnusti käyttävänsä Girardin menestyskaavaa - mutta lisäsi siihen vielä lisäulottuvuuden: hän loi etnisen ”me”, yhteisen yhteisön, joka perustui yhteiseen syntyperään. (Vaikutusvalta, Cialdini).
𝗩𝗮𝗱 𝗸𝗮𝗻 𝘃𝗶 𝗹ä𝗿𝗮 𝗼𝘀𝘀 𝗮𝘃 𝗱𝗲t 𝗵ä𝗿 at 𝗳ö𝗿𝘀ä𝗹𝗷𝗻𝗶𝗻𝗴?
Yritämme usein antaa asiakkaille uusia näkemyksiä, mikä on tietenkin tärkeää. Joskus meidän on kuitenkin mietittävä tarkemmin, miten voimme rakentaa lisää luottamusta. Miten meistä tulee ”me” asiakkaille. Ja vaikka yllä olevat esimerkit ovat Yhdysvalloista vuodelta 2017 ja sitä aikaisemmilta vuosilta, uskon, että nämä ostotottumukset ovat yhtä merkityksellisiä nykypäivän Ruotsissa. Kysyin vähän aikaa sitten tuttavapiirini ystäviltä, mistä he olivat ostaneet autonsa.
Mitä voimme oppia tästä, kun rekrytoimme siemeniä?𝗹𝗷𝗮𝗿𝗲?
On usein helpompaa kuin luulemmekaan, että rekrytoimme ihmisiä, jotka muistuttavat meitä itseämme, sillä on lähes luonnollista haluta luoda ryhmä ihmisiä, jotka muistuttavat meitä itseämme. Mutta ehkä nämä eivät olekaan parhaita myyjiä asiakkaille?
”Suosikilla voi olla suurempi rooli liiketoiminnassa kuin uskommekaan!
