Myyntiedustajien rekrytointi
Jos kysyt parhailta myyjiltä, mikä heidät oikeastaan erottaa keskivertomyyjistä?
Todennäköisesti et saa selkeää vastausta. Itse asiassa monet heistä eivät oikeastaan tiedä sitä itsekään. Harvard Business Review'n tutkimus (Seven Personality Traits of Top Salespeople, Steve W. Martin, 2011) Vastauksen löytämiseksi tehtiin 1000:lle myyjälle eräistä maailman johtavista yrityksistä persoonallisuustestit. Testit suoritettiin President's Club -tapahtumien aikana, jotka ovat yksinoikeudella järjestetty palkitsemistapahtuma parhaille myyjille.
Nöyryys
91 prosentille huippumyyjistä oli ominaista suuri nöyryys. Lisäksi tutkimus osoitti, että kerskailevat myyjät karkottavat enemmän asiakkaita kuin houkuttelevat. Myyntityyli on nöyrä ja tiimikeskeinen. Myyjät esittelevät koko tiiminsä asiakkaalle suuremmassa määrin (tekniset myyjät, konsultit ja johto).
Tunnollisuus
85 prosentilla huippumyyjistä oli korkea tunnollisuuden taso, ja heitä voidaan kuvata suunnitteleviksi, vastuullisiksi ja tuloksista vastaaviksi. He ottavat myyntiprosessin enemmän haltuunsa hallitakseen omaa menestystään
Suorituskykylähtöinen
Kahdeksankymmentäneljä prosenttia myyjistä sai erittäin hyvät pisteet tavoitteellisuudesta. He haluavat työskennellä tavoitteellisesti ja pyrkivät ymmärtämään asiakkaiden poliittisia rakenteita. He keskittyvät päätöksentekijöiden tavoittamiseen ja sopeuttavat strategiansa sen mukaisesti.
Uteliaisuus
84 prosenttia huippumyyjistä osoitti vahvaa uteliaisuutta, joka on keskeinen osa heidän myyntityyliään. He käyttävät tutkivaa lähestymistapaa ja esittävät monia kysymyksiä, myös haastavia ja joskus epämiellyttäviä. Tämä kyky auttaa heitä hankkimaan nopeasti tietoa, jota tarvitaan kaupan toteutettavuuden arvioimiseksi.
Vähemmän kiinnostusta sosiaaliseen vuorovaikutukseen
Yllättävä ero huippusuorittajien ja alisuorittajien välillä on heidän tarpeensa seurusteluun ja ystävällisyyteen. Huippusuorittajilla oli keskimäärin 30 prosenttia pienempi tarve olla sosiaalinen kuin alisuorittajilla. Heillä on taipumus osoittaa enemmän dominoivuutta ja luoda luonnollista auktoriteettia, joka vaikuttaa liiketoimintaan tehokkaammin kuin niillä, jotka yrittävät olla liian mukavia.
Ei lannistu helposti
Alle 10 prosentilla masentuneisuus oli voimakasta, ja 90 prosenttia ei ollut lähes koskaan masentunut. Näille myyjille kilpailu on myönteinen asia, ja he nauttivat itsensä haastamisesta. Monilla on urheilu- ja yleisurheilutausta, mikä näyttää edistävän heidän kykyään käsitellä vastoinkäymisiä ja toipua nopeasti. Heidän myyntityylilleen on ominaista vahva henkinen kestävyys ja kyky jatkaa eteenpäin esteistä huolimatta.
Itsetuntemus
Tutkimuksissa havaittiin, että huippumyyjien itsetuntemus oli vähäistä - he eivät olleet erityisen alttiita häpeälle tai epävarmuudelle. Tämän ansiosta he voivat ottaa rohkeita ja joskus epämiellyttäviäkin askeleita viedäkseen liiketoimintaa eteenpäin, kuten puolustaa ideoitaan tai tehdä päätöksiä nopeasti ilman, että muiden mielipiteet huolestuttavat heitä liikaa. He ottavat mielellään riskejä ja toimivat päättäväisesti liiketoimintatilanteissa.
Mitä voimme oppia tästä myyjien rekrytoinnissa?
Kaikki myyjät eivät onnistu näin helposti. Huippumyyjillä on ainutlaatuinen yhdistelmä itseluottamusta, vastuuntuntoa ja uteliaisuutta sekä kykyä käsitellä sekä paineita että vastoinkäymisiä. Yli 15 vuoden kokemus myynnistä useissa eri yrityksissä ja eri markkinoilla, erityisesti tietotekniikka-alalla, on osoittanut, että nämä ominaisuudet löytyvät kerta toisensa jälkeen niistä, jotka todella menestyvät. Heillä on kyky tasapainottaa tarmokkuus ja strategia nöyryyden kanssa, mikä tekee heistä sekä tehokkaita että sympaattisia.
