Att förstå och beakta säljares drivkrafter är viktigare än någonsin, särskilt på marknader där konkurrensen blir allt hårdare. Att hålla dessa drivkrafter i åtanke är avgörande för framgång. En global studie med 175 000 säljare avslöjade några överraskande insikter: 70
I 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦, utmanar Grant i sin forskning den föråldrade synen på den framgångsrika mycket extroverta säljaren. Enligt Grant studie där han undersökte callcenters är de verkliga stjärnorna inom försäljning inte de mest högljudda
Rekrytering av säljare Om du frågar de bästa säljarna vad som faktiskt skiljer dem från en genomsnittlig säljare? Är chansen stor att du inte får ett tydligt svar. Faktum är att många av dem själva inte riktigt vet själva. En
Att förstå och beakta säljares drivkrafter är viktigare än någonsin, särskilt på marknader där konkurrensen blir allt hårdare. Att hålla dessa drivkrafter i åtanke är avgörande för framgång.
En global studie med 175 000 säljare avslöjade några överraskande insikter: 70 % drevs av externa faktorer som lön, bonusar och provision, medan endast 30 % motiverades av interna faktorer såsom en personlig vilja att lyckas och en passion för sitt arbete. Men vem presterar bäst—de som primärt drivs av pengar eller de med inre motivation? Studien slog hål på myten att säljare ”bara bryr sig eller tänker på pengar.” Faktum är att de som utmärkte sig långsiktigt var de med inre motivation. De fokuserade på att bygga långsiktiga relationer och att verkligen hjälpa sina kunder, medan de som huvudsakligen drevs av pengar behövde mer extern övervakning och visade mindre omsorg för kundernas långsiktiga behov. (Lundqvist, 2010) Många andra senare studier stödjer dessa resultat och framhäver att inre motivation spelar en avgörande roll för att uppnå de bästa säljsiffrorna.
Inom elitidrott är det inte alltid lönen som definierar karriärens bästa år.
När jag går ut på en hälsosam löptur finns det ingen ekonomisk belöning (även om det hade varit riktigt bra) som motiverar mig att springa snabbare. Det är min inre motivation och personliga tillfredsställelse som driver mig att öka tempot för att nå nya mål eller ”springa den extra milen.” Inre motivation är nyckeln-inte bara inom försäljning, utan också inom idrott och sport.
Vid rekrytering av säljare är det avgörande att förstå vad som verkligen motiverar individer att prestera på topp, särskilt i komplexa affärer där lösningsförsäljning är central. Att noggrant diskutera och förstå dessa drivkrafter inför rekryteringen kan bidra till att hitta rätt person för rätt roll.
För att säkerställa att säljarna verkligen skapar värde för kunderna är det avgörande att de arbetar med försäljningen metodiskt. En sådan metod bör fokusera på att identifiera och förstå kundens behov på djupet, så att affären inte bara leder till en transaktion, utan också till långsiktig värdeskapande för kunden. Genom att utbilda säljarna i att noggrant kartlägga och adressera dessa behov, ökar vi chanserna att bygga långvariga och framgångsrika kundrelationer.
I 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦, utmanar Grant i sin forskning den föråldrade synen på den framgångsrika mycket extroverta säljaren. Enligt Grant studie där han undersökte callcenters är de verkliga stjärnorna inom försäljning inte de mest högljudda eller utåtriktade, utan ambiverta personer.
Under många år har extroverta personer betraktats som de riktiga säljarna. Deras sociala förmåga, självförtroende och energi ses som naturliga ingredienser för framgång. Extroverta engagerar enkelt kunder, övertygar med självsäkerhet och har uthålligheten som krävs för att stänga affärer. Det låter logiskt: festens mittpunkt borde också vara bäst på att sälja, eller hur? Men Grants med fleras forskning visar att detta inte stämmer. Även om extroverta ofta trivs i dynamiska och energirika miljöer, kan deras entusiasm ibland skymma en avgörande del av försäljningen — att lyssna. Extroverta säljare kan lätt fokusera mer på sina egna perspektiv än på kundernas. Även om försäljning kan kräva en viss grad av självsäkerhet och entusiasm, kräver det också hänsyn till kundernas behov, intressen och värderingar och i sin iver att leda samtalet kan extroverta missa de subtila ledtrådarna om vad kunderna verkligen behöver.
Ambiverta däremot balanserar kunddialogen perfekt. De vet när de ska ta ett steg tillbaka, lyssna aktivt och skapa en genuin koppling till kunden. Samtidigt kan de med självförtroende kliva fram när situationen kräver det, leda samtalet och övertyga med auktoritet. Denna anpassningsförmåga gör att ambiverta kan justera sitt tillvägagångssätt efter kundens behov, och kombinera empati med övertygelse på ett sätt som bygger förtroende och leder till framgång. Grants forskning, tillsammans med andra studier visar att bästa säljarna är de som smidigt kan växla mellan att lyssna och leda. Ambiverta personers förmåga att anpassa sig gör dem skickliga på att navigera i komplexa kundrelationer. De presterar ofta bättre än både extroverta och introverta kollegor
Tittar vi på diagrammet så kan vi se att mycket extroverta säljare har ungefär samma resultat som introverta säljare. Och det är faktiskt positiva nyheter för många säljare! De flesta människor befinner sig naturligt någonstans i mitten på skalan. Grant menar att organisationer kan gynnas av att utbilda mycket extroverta säljare tillsammans med deras mer introverta kollegor så att de lär sig ta till sig vissa av de tysta och mer reserverade egenskaperna hos deras mer introverta kollegor
Om du frågar de bästa säljarna vad som faktiskt skiljer dem från en genomsnittlig säljare?
Är chansen stor att du inte får ett tydligt svar. Faktum är att många av dem själva inte riktigt vet själva. En studie från Harvard Business Review (Seven Personality Traits of Top Salespeople, Steve W. Martin, 2011) genomfördes personlighetstester på 1 000 säljare från några av världens ledande företag för att hitta svaret. Testerna utfördes under President Club-Events – ett exklusivt belöningsevent för de allra bästa säljarna
Ödmjukhet
91 procent av toppsäljarna kännetecknades av höga nivåer av ödmjukhet. Dessutom visade undersökningen att skrytsamma säljare stöter bort fler kunder än de attraherar. Försäljningsstilen är ödmjuk och teamorienterad. Säljarna presenterar hela sitt team för kunden i högre utsträckning (tekniska säljare, konsulter och ledning)
Samvetsgrannhet
85 procent av toppsäljarna hade höga nivåer av samvetsgrannhet och kan beskrivas som planerande, ansvarsfulla och känner ett stort ansvar för resultaten. De tar kontroll över försäljningsprocessen i högre utsträckning för att styra sin egen framgång
Prestationsorienterade
Åttiofyra procent av säljarna hade mycket höga resultat inom målorientering. De gillar att arbeta målorienterat och försöker förstå de politiska strukturerna hos kunder. De fokuserar på att nå beslutsfattare och anpassa sina strategier därefter.
Nyfikenhet
84 procent av toppsäljarna visade en stark nyfikenhet, vilket är en central del av deras försäljningsstil. De använder en undersökande metod där de ställer många frågor, inklusive utmanande och ibland obekväma sådana. Denna förmåga hjälper dem att snabbt få fram den information som behövs för att bedöma om en affär är genomförbar.
Mindre intresse för socialt umgänge
En överraskande skillnad mellan toppsäljare och de som presterar sämre är deras behov av socialt umgänge och vänlighet. Toppsäljarna hade i genomsnitt 30 procent lägre behov av att vara sällskapliga än underpresterare. De tenderar att visa mer dominans och skapar en naturlig auktoritet, vilket påverkar affärerna mer effektivt än de som försöker ät överdrivet trevliga
Blir inte nedslagna lätt
Mindre än 10 procent visade höga nivåer av nedstämdhet, och 90 procent var nästan aldrig nedslagna. För dessa säljare är konkurrens något positivt, och de trivs med att utmana sig själva. Många har en bakgrund inom sport och idrott, vilket verkar bidra till deras förmåga att hantera motgångar och snabbt återhämta sig. Deras försäljningsstil präglas av en stark mental uthållighet och förmåga att fortsätta framåt trots hinder.
Självmedvetenhet
Undersökning visade det sig att toppsäljare hade låg självmedvetenhet – de var inte särskilt benägna att bli generade eller osäkra. Detta gör att de kan ta modiga och ibland obekväma steg för att driva affärer framåt, som att stå på sig för sina idéer eller fatta beslut snabbt, utan att bli för bekymrade över vad andra tycker. De är bekväma med att ta risker och agera beslutsamt i affärssituationer
Vad kan vi lära oss vid rekrytering av säljare av detta?
Inte alla säljare lyckas lika lätt. Toppsäljare besitter en unik kombination av självförtroende, ansvarstagande och nyfikenhet, samt en förmåga att hantera både press och motgångar. Efter mer än 15 års erfarenhet inom försäljning, på flera olika företag och marknader, särskilt inom IT-branschen, har jag gång på gång sett dessa egenskaper hos de som verkligen lyckas. De har en förmåga att balansera driv och strategi med ödmjukhet, vilket gör dem både effektiva och sympatiska.
Swedish 
English