Å forstå og ta hensyn til selgernes drivkrefter er viktigere enn noensinne, spesielt i stadig mer konkurranseutsatte markeder. Det er avgjørende for å lykkes å ha disse drivkreftene i tankene. En global studie av 175 000 selgere avslørte noen overraskende funn: 70
I 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦, utfordrer Grants forskning det utdaterte synet på den vellykkede, svært utadvendte selgeren. Ifølge Grants studie av kundesentre er det ikke de mest høylytte som er de virkelige stjernene i salgsbransjen
Rekruttering av selgere Hvis du spør de beste selgerne hva som egentlig skiller dem fra den gjennomsnittlige selgeren? Sjansen er stor for at du ikke får noe klart svar. Mange av dem vet faktisk ikke helt hva de selv mener. En
Å forstå og ta hensyn til selgernes drivkrefter er viktigere enn noensinne, spesielt i stadig mer konkurranseutsatte markeder. Det er avgjørende for å lykkes å ha disse drivkreftene i bakhodet.
En global studie av 175 000 selgere avslørte noen overraskende funn: 70 % var drevet av eksterne faktorer som lønn, bonuser og provisjon, mens bare 30 % var motivert av interne faktorer som et personlig ønske om å lykkes og en lidenskap for arbeidet. Men hvem presterer best - de som først og fremst drives av penger, eller de som har en indre motivasjon? Studien avkreftet myten om at selgere ”bare bryr seg om eller tenker på penger”. De som utmerket seg på lang sikt, var faktisk de som hadde en indre motivasjon. De fokuserte på å bygge langsiktige relasjoner og virkelig hjelpe kundene sine, mens de som først og fremst var drevet av penger, trengte mer ekstern overvåking og var mindre opptatt av kundenes langsiktige behov. (Lundqvist, 2010) Mange andre nyere studier støtter disse funnene og understreker at indre motivasjon spiller en avgjørende rolle for å oppnå de beste salgstallene.
I toppidrett er det ikke alltid lønnen som definerer de beste årene i en karriere.
Når jeg løper en sunn løpetur, er det ingen økonomisk belønning (selv om det hadde vært veldig flott) som motiverer meg til å løpe fortere. Det er den indre motivasjonen og den personlige tilfredsstillelsen som driver meg til å øke tempoet for å nå nye mål eller ”løpe den ekstra kilometeren”.” Indre motivasjon er nøkkelen - ikke bare i salg, men også i idrett.
Når man rekrutterer selgere, er det avgjørende å forstå hva som virkelig motiverer den enkelte til å yte sitt beste, spesielt i komplekse virksomheter der løsningssalg står sentralt. Ved å diskutere og forstå disse drivkreftene nøye før rekrutteringen, kan det være lettere å finne den rette personen til den rette rollen.
For å sikre at selgerne virkelig skaper verdi for kundene, er det avgjørende at de har en metodisk tilnærming til salg. En slik metodikk bør fokusere på å identifisere og forstå kundens behov i dybden, slik at avtalen ikke bare fører til en transaksjon, men også til langsiktig verdiskapning for kunden. Ved å lære opp selgerne til å identifisere og imøtekomme disse behovene, øker vi sjansene for å bygge langvarige og vellykkede kunderelasjoner.
I 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦, utfordrer Grants forskning det utdaterte synet på den vellykkede, svært utadvendte selgeren. Ifølge Grants studie av kundesentre er det ikke de mest høylytte eller utadvendte som er de virkelige stjernene innen salg, men ambisiøse mennesker.
I mange år har ekstroverte personer blitt sett på som de virkelige selgerne. Deres sosiale ferdigheter, selvtillit og energi blir sett på som naturlige ingredienser for suksess. Ekstroverte har lett for å engasjere kunder, overbevise med selvtillit og har den utholdenheten som kreves for å få til en avtale. Det høres logisk ut: Den som er festens midtpunkt, bør også være best til å selge, ikke sant? Men forskning utført av Grant og andre viser at dette ikke stemmer. Selv om ekstroverte personer ofte trives i dynamiske og energiske miljøer, kan entusiasmen deres noen ganger overskygge en viktig del av det å selge - det å lytte. Ekstroverte selgere kan lett fokusere mer på sine egne perspektiver enn på kundenes. Selv om salg kan kreve en viss grad av selvtillit og entusiasme, krever det også at man tar hensyn til kundenes behov, interesser og verdier, og i sin iver etter å lede samtalen kan ekstroverte personer gå glipp av de subtile ledetrådene om hva kundene virkelig trenger.
Ambiverte, derimot, balanserer kundedialogen perfekt. De vet når de skal ta et skritt tilbake, lytte aktivt og skape en ekte kontakt med kunden. Samtidig kan de trygt tre frem når situasjonen krever det, lede samtalen og overtale med autoritet. Denne tilpasningsevnen gjør det mulig for ambiverte å tilpasse tilnærmingen til kundens behov, og kombinere empati med overtalelse på en måte som bygger tillit og fører til suksess. Grants forskning, sammen med andre studier, viser at de beste selgerne er de som kan veksle sømløst mellom å lytte og lede. Ambivertenes evne til å tilpasse seg gjør dem dyktige til å navigere i komplekse kunderelasjoner. De utkonkurrerer ofte både ekstroverte og introverte kolleger
Når vi ser på diagrammet, ser vi at svært ekstroverte selgere har omtrent de samme resultatene som introverte selgere. Og det er faktisk positive nyheter for mange selgere! De fleste mennesker befinner seg naturlig nok et sted midt på skalaen. Grant mener at organisasjoner kan dra nytte av å trene svært utadvendte selgere sammen med sine mer innadvendte kolleger, slik at de lærer å ta til seg noen av de roligere og mer reserverte egenskapene til sine mer innadvendte kolleger
Hvis du spør de beste selgerne hva som faktisk skiller dem fra den gjennomsnittlige selgeren?
Sjansen er stor for at du ikke får et klart svar. Faktisk er det mange av dem som ikke vet det selv. En studie fra Harvard Business Review (Sju personlighetstrekk hos de beste selgerne, Steve W. Martin, 2011) For å finne svaret på dette ble det gjennomført personlighetstester på 1000 selgere fra noen av verdens ledende selskaper. Testene ble gjennomført under President's Club-arrangementene - et eksklusivt belønningsarrangement for de aller beste selgerne
Ydmykhet
91 % av toppselgerne kjennetegnes av en høy grad av ydmykhet. I tillegg viste undersøkelsen at skrytende selgere støter bort flere kunder enn de tiltrekker seg. Salgsstilen er ydmyk og teamorientert. Selgerne presenterer i større grad hele teamet sitt for kunden (tekniske selgere, konsulenter og ledelse).
Samvittighetsfullhet
85 prosent av toppselgerne hadde en høy grad av samvittighetsfullhet, og kan beskrives som planleggende, ansvarsbevisste og resultatansvarlige. De tar mer kontroll over salgsprosessen for å styre sin egen suksess
Prestasjonsorientert
Åttifire prosent av selgerne hadde svært høy score på målorientering. De liker å jobbe målrettet og prøver å forstå de politiske strukturene hos kundene. De fokuserer på å nå frem til beslutningstakerne og tilpasser strategiene sine deretter.
Nysgjerrighet
84 prosent av toppselgerne viste en sterk følelse av nysgjerrighet, noe som er en viktig del av deres salgsstil. De bruker en utforskende tilnærming og stiller mange spørsmål, også utfordrende og noen ganger ubehagelige spørsmål. Denne evnen hjelper dem til raskt å hente ut den informasjonen de trenger for å vurdere om en avtale er gjennomførbar.
Mindre interesse for sosial interaksjon
En overraskende forskjell mellom de som presterer best og de som presterer dårligst, er deres behov for sosialt samvær og vennlighet. De som presterer best, har i gjennomsnitt 30 prosent mindre behov for å være sosiale enn de som presterer dårligst. De har en tendens til å vise mer dominans og skape en naturlig autoritet, noe som påvirker virksomheten mer effektivt enn de som prøver å være overdrevent hyggelige
Ikke lett å miste motet
Mindre enn 10 prosent viste høy grad av nedstemthet, og 90 prosent var nesten aldri nedstemt. For disse selgerne er konkurranse noe positivt, og de trives med å utfordre seg selv. Mange har bakgrunn fra idrett og friidrett, noe som ser ut til å bidra til deres evne til å håndtere motgang og komme seg raskt. Salgsstilen deres kjennetegnes av en sterk mental utholdenhet og evnen til å gå videre til tross for hindringer.
Selvinnsikt
Forskning viste at toppselgere hadde lav selvinnsikt - de var ikke spesielt utsatt for forlegenhet eller usikkerhet. Dette gjør at de kan ta dristige og noen ganger ubehagelige skritt for å drive virksomheten fremover, for eksempel ved å stå opp for ideene sine eller ta raske beslutninger, uten å bli for opptatt av hva andre mener. De er komfortable med å ta risiko og handle besluttsomt i forretningssituasjoner
Hva kan vi lære av dette når vi rekrutterer selgere?
Ikke alle selgere lykkes like lett. De beste selgerne har en unik kombinasjon av selvtillit, ansvarsfølelse og nysgjerrighet, samt en evne til å håndtere både press og motgang. Etter mer enn 15 års erfaring med salg i en rekke ulike selskaper og markeder, spesielt i IT-bransjen, har jeg gang på gang sett disse egenskapene hos dem som virkelig lykkes. De har evnen til å balansere handlekraft og strategi med ydmykhet, noe som gjør dem både effektive og sympatiske.