I 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦, utfordrer Grants forskning det utdaterte synet på den vellykkede, svært utadvendte selgeren. Ifølge Grants studie av kundesentre er det ikke de mest høylytte eller utadvendte som er de virkelige stjernene innen salg, men ambisiøse mennesker.
𝐌𝐲𝐭𝐞𝐧 𝐨𝐦 𝐞𝐱𝐭𝐫𝐚𝐯𝐞𝐫𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐢𝐧𝐨𝐦 𝐟𝐨̈𝐫𝐬𝐚̈𝐥𝐣𝐧𝐢𝐧𝐠
I mange år har ekstroverte personer blitt sett på som de virkelige selgerne. Deres sosiale ferdigheter, selvtillit og energi blir sett på som naturlige ingredienser for suksess. Ekstroverte har lett for å engasjere kunder, overbevise med selvtillit og har den utholdenheten som kreves for å få til en avtale. Det høres logisk ut: Den som er festens midtpunkt, bør også være best til å selge, ikke sant? Men forskning utført av Grant og andre viser at dette ikke stemmer. Selv om ekstroverte personer ofte trives i dynamiske og energiske miljøer, kan entusiasmen deres noen ganger overskygge en viktig del av det å selge - det å lytte. Ekstroverte selgere kan lett fokusere mer på sine egne perspektiver enn på kundenes. Selv om salg kan kreve en viss grad av selvtillit og entusiasme, krever det også at man tar hensyn til kundenes behov, interesser og verdier, og i sin iver etter å lede samtalen kan ekstroverte personer gå glipp av de subtile ledetrådene om hva kundene virkelig trenger.
𝐀𝐦𝐛𝐢𝐯𝐞𝐫𝐭𝐚 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧𝐥𝐢𝐠𝐡𝐞𝐭𝐞𝐫 𝐮𝐭𝐦𝐚̈𝐫𝐤𝐞𝐫 𝐬𝐢𝐠
Ambiverte, derimot, balanserer kundedialogen perfekt. De vet når de skal ta et skritt tilbake, lytte aktivt og skape en ekte kontakt med kunden. Samtidig kan de trygt tre frem når situasjonen krever det, lede samtalen og overtale med autoritet. Denne tilpasningsevnen gjør det mulig for ambiverte å tilpasse tilnærmingen til kundens behov, og kombinere empati med overtalelse på en måte som bygger tillit og fører til suksess. Grants forskning, sammen med andre studier, viser at de beste selgerne er de som kan veksle sømløst mellom å lytte og lede. Ambivertenes evne til å tilpasse seg gjør dem dyktige til å navigere i komplekse kunderelasjoner. De utkonkurrerer ofte både ekstroverte og introverte kolleger
𝐕𝐚𝐝 𝐤𝐚𝐧 𝐯𝐢 𝐥𝐚̈𝐫𝐚 𝐨𝐬𝐬 𝐚𝐯 𝐝𝐞𝐭𝐭𝐚 𝐯𝐢𝐝 opplæring 𝐨𝐜𝐡 rekruttering 𝐚𝐯 𝐬𝐚̈𝐥𝐣𝐚𝐫𝐞?
Når vi ser på diagrammet, ser vi at svært ekstroverte selgere har omtrent de samme resultatene som introverte selgere. Og det er faktisk positive nyheter for mange selgere! De fleste mennesker befinner seg naturlig nok et sted midt på skalaen. Grant mener at organisasjoner kan dra nytte av å trene svært utadvendte selgere sammen med sine mer innadvendte kolleger, slik at de lærer å ta til seg noen av de roligere og mer reserverte egenskapene til sine mer innadvendte kolleger
