De fleste av oss forstår at vi som selgere bør ha kunnskap om produktene eller tjenestene vi selger. Ideelt sett bør vi være eksperter som hjelper kundene våre med å ta informerte beslutninger ved å tilby ny innsikt. Men i mange tilfeller kan det være vanskelig å være mer kunnskapsrik enn kjøperne selv. Ta bilkjøp som et eksempel: I dag har kundene ofte like mye, om ikke mer, informasjon om bilen og prisen enn bilselgerne selv. I slike konkurranseutsatte markeder kan ”liking” være den avgjørende faktoren.
Liker kan komme i ulike former, men vi har en tendens til å like mennesker som speiler oss selv - de som har lignende meninger, personlighetstrekk, bakgrunn eller livsstil, for eksempel. Faktisk sier vi ofte ja til noen vi liker, uten å reflektere så mye over det. Og ofte handler det ikke om kompetanse, men snarere om det personlige forholdet og tilliten som bygges mellom mennesker. Joe Girard, som en gang hadde verdensrekorden som beste bilselger ved å selge mer enn fem biler om dagen i 12 år på rad, gjorde enorm suksess ved å være en personorientert person som på ulike måter viste at han virkelig brydde seg om kundene sine. Han skapte en mer personlig kundeopplevelse, og sendte til og med ”Jeg liker deg”-postkort til kundene sine. Hans suksessformel var ”Finn en selger du liker, pluss riktig pris - og du har en avtale.”
Men selv om Girard var en mester i bilsalg, viste det seg at han ikke ville forbli uslåelig. Ali Reda, som slo rekorden, klarte å selge flere biler hvert år enn Girard i sine beste år. Reda innså at han brukte Girards suksessformel - men la til en ekstra dimensjon: Han skapte et etnisk ”vi”, et fellesskap basert på felles forfedre. (Influence, Cialdini)
𝗩𝗮𝗱 𝗸𝗮𝗻 𝘃𝗶 𝗹ä𝗿𝗮 𝗼𝘀𝘀 𝗮𝘃 𝗱𝗲t 𝗵ä𝗿 på 𝗳ö𝗿𝘀ä𝗹𝗷𝗻𝗶𝗻𝗴?
Vi prøver ofte å gi kundene ny innsikt, noe som selvsagt er viktig. Men noen ganger må vi tenke mer på hvordan vi bygger den ekstra tilliten. Hvordan vi blir ”oss selv” sammen med kundene. Og selv om eksemplene ovenfor er fra USA i 2017 og tidligere, tror jeg disse kjøpsmønstrene er like relevante i Sverige i dag. For ikke lenge siden spurte jeg venner i min bekjentskapskrets hvor de hadde kjøpt bilen sin.
Hva kan vi lære av dette når vi rekrutterer frø𝗹𝗷𝗮𝗿𝗲?
Det er ofte lettere enn vi tror å rekruttere folk som er like oss selv, for det er nesten naturlig å ønske å skape en gruppe mennesker som er lik oss selv. Men kanskje er ikke dette de beste selgerne for kundene?
”Smak kan spille en større rolle i forretningslivet enn vi tror!
