Rekruttering av salgsrepresentanter
Hvis du spør de beste selgerne hva som faktisk skiller dem fra den gjennomsnittlige selgeren?
Sjansen er stor for at du ikke får et klart svar. Faktisk er det mange av dem som ikke vet det selv. En studie fra Harvard Business Review (Sju personlighetstrekk hos de beste selgerne, Steve W. Martin, 2011) For å finne svaret på dette ble det gjennomført personlighetstester på 1000 selgere fra noen av verdens ledende selskaper. Testene ble gjennomført under President's Club-arrangementene - et eksklusivt belønningsarrangement for de aller beste selgerne
Ydmykhet
91 % av toppselgerne kjennetegnes av en høy grad av ydmykhet. I tillegg viste undersøkelsen at skrytende selgere støter bort flere kunder enn de tiltrekker seg. Salgsstilen er ydmyk og teamorientert. Selgerne presenterer i større grad hele teamet sitt for kunden (tekniske selgere, konsulenter og ledelse).
Samvittighetsfullhet
85 prosent av toppselgerne hadde en høy grad av samvittighetsfullhet, og kan beskrives som planleggende, ansvarsbevisste og resultatansvarlige. De tar mer kontroll over salgsprosessen for å styre sin egen suksess
Prestasjonsorientert
Åttifire prosent av selgerne hadde svært høy score på målorientering. De liker å jobbe målrettet og prøver å forstå de politiske strukturene hos kundene. De fokuserer på å nå frem til beslutningstakerne og tilpasser strategiene sine deretter.
Nysgjerrighet
84 prosent av toppselgerne viste en sterk følelse av nysgjerrighet, noe som er en viktig del av deres salgsstil. De bruker en utforskende tilnærming og stiller mange spørsmål, også utfordrende og noen ganger ubehagelige spørsmål. Denne evnen hjelper dem til raskt å hente ut den informasjonen de trenger for å vurdere om en avtale er gjennomførbar.
Mindre interesse for sosial interaksjon
En overraskende forskjell mellom de som presterer best og de som presterer dårligst, er deres behov for sosialt samvær og vennlighet. De som presterer best, har i gjennomsnitt 30 prosent mindre behov for å være sosiale enn de som presterer dårligst. De har en tendens til å vise mer dominans og skape en naturlig autoritet, noe som påvirker virksomheten mer effektivt enn de som prøver å være overdrevent hyggelige
Ikke lett å miste motet
Mindre enn 10 prosent viste høy grad av nedstemthet, og 90 prosent var nesten aldri nedstemt. For disse selgerne er konkurranse noe positivt, og de trives med å utfordre seg selv. Mange har bakgrunn fra idrett og friidrett, noe som ser ut til å bidra til deres evne til å håndtere motgang og komme seg raskt. Salgsstilen deres kjennetegnes av en sterk mental utholdenhet og evnen til å gå videre til tross for hindringer.
Selvinnsikt
Forskning viste at toppselgere hadde lav selvinnsikt - de var ikke spesielt utsatt for forlegenhet eller usikkerhet. Dette gjør at de kan ta dristige og noen ganger ubehagelige skritt for å drive virksomheten fremover, for eksempel ved å stå opp for ideene sine eller ta raske beslutninger, uten å bli for opptatt av hva andre mener. De er komfortable med å ta risiko og handle besluttsomt i forretningssituasjoner
Hva kan vi lære av dette når vi rekrutterer selgere?
Ikke alle selgere lykkes like lett. De beste selgerne har en unik kombinasjon av selvtillit, ansvarsfølelse og nysgjerrighet, samt en evne til å håndtere både press og motgang. Etter mer enn 15 års erfaring med salg i en rekke ulike selskaper og markeder, spesielt i IT-bransjen, har jeg gang på gang sett disse egenskapene hos dem som virkelig lykkes. De har evnen til å balansere handlekraft og strategi med ydmykhet, noe som gjør dem både effektive og sympatiske.
