Å forstå og ta hensyn til selgernes drivkrefter er viktigere enn noensinne, spesielt i stadig mer konkurranseutsatte markeder. Det er avgjørende for å lykkes å ha disse drivkreftene i bakhodet.
En global studie av 175 000 selgere avslørte noen overraskende funn: 70 % var drevet av eksterne faktorer som lønn, bonuser og provisjon, mens bare 30 % var motivert av interne faktorer som et personlig ønske om å lykkes og en lidenskap for arbeidet. Men hvem presterer best - de som først og fremst drives av penger, eller de som har en indre motivasjon? Studien avkreftet myten om at selgere ”bare bryr seg om eller tenker på penger”. De som utmerket seg på lang sikt, var faktisk de som hadde en indre motivasjon. De fokuserte på å bygge langsiktige relasjoner og virkelig hjelpe kundene sine, mens de som først og fremst var drevet av penger, trengte mer ekstern overvåking og var mindre opptatt av kundenes langsiktige behov. (Lundqvist, 2010) Mange andre nyere studier støtter disse funnene og understreker at indre motivasjon spiller en avgjørende rolle for å oppnå de beste salgstallene.
I toppidrett er det ikke alltid lønnen som definerer de beste årene i en karriere.
Når jeg løper en sunn løpetur, er det ingen økonomisk belønning (selv om det hadde vært veldig flott) som motiverer meg til å løpe fortere. Det er den indre motivasjonen og den personlige tilfredsstillelsen som driver meg til å øke tempoet for å nå nye mål eller ”løpe den ekstra kilometeren”.” Indre motivasjon er nøkkelen - ikke bare i salg, men også i idrett.
Hva kan vi lære av dette når vi rekrutterer selgere?
Når man rekrutterer selgere, er det avgjørende å forstå hva som virkelig motiverer den enkelte til å yte sitt beste, spesielt i komplekse virksomheter der løsningssalg står sentralt. Ved å diskutere og forstå disse drivkreftene nøye før rekrutteringen, kan det være lettere å finne den rette personen til den rette rollen.
Hva kan vi lære av dette når vi skal lære opp selgere?
For å sikre at selgerne virkelig skaper verdi for kundene, er det avgjørende at de har en metodisk tilnærming til salg. En slik metodikk bør fokusere på å identifisere og forstå kundens behov i dybden, slik at avtalen ikke bare fører til en transaksjon, men også til langsiktig verdiskapning for kunden. Ved å lære opp selgerne til å identifisere og imøtekomme disse behovene, øker vi sjansene for å bygge langvarige og vellykkede kunderelasjoner.
