Myyjien ajureiden ymmärtäminen ja huomioon ottaminen on tärkeämpää kuin koskaan, erityisesti yhä kilpaillummilla markkinoilla. Näiden tekijöiden mielessä pitäminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta. Maailmanlaajuinen tutkimus, johon osallistui 175 000 myyjää, paljasti joitakin yllättäviä oivalluksia: 70
Teoksessa 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦 Grantin tutkimus kyseenalaistaa vanhentuneen käsityksen menestyvästä erittäin ekstrovertista myyjästä. Grantin puhelinkeskuksissa tekemän tutkimuksen mukaan myynnin todelliset tähdet eivät ole äänekkäimpiä
Myyjien rekrytointi Jos kysyt parhailta myyjiltä, mikä erottaa heidät keskivertomyyjistä? Todennäköisesti et saa selkeää vastausta. Itse asiassa monet heistä eivät oikeastaan itsekään tiedä sitä. Yksi
Myyjien ajureiden ymmärtäminen ja huomioon ottaminen on tärkeämpää kuin koskaan, erityisesti yhä kilpaillummilla markkinoilla. Näiden tekijöiden mielessä pitäminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta.
Maailmanlaajuinen tutkimus, johon osallistui 175 000 myyjää, paljasti yllättäviä oivalluksia: 70 %:tä motivoivat ulkoiset tekijät, kuten palkka, bonukset ja provisiot, kun taas vain 30 %:tä motivoivat sisäiset tekijät, kuten henkilökohtainen halu menestyä ja intohimo työtä kohtaan. Mutta kumpi suoriutuu paremmin - ne, joita ohjaa ensisijaisesti raha vai ne, joilla on sisäinen motivaatio? Tutkimus kumosi myytin, jonka mukaan myyjät ”välittävät tai ajattelevat vain rahaa”. Itse asiassa pitkällä aikavälillä parhaiten menestyivät ne, joilla oli sisäinen motivaatio. He keskittyivät rakentamaan pitkäaikaisia suhteita ja auttamaan aidosti asiakkaitaan, kun taas ne, joita ajoi ensisijaisesti raha, tarvitsivat enemmän ulkoista valvontaa ja osoittivat vähemmän huolta asiakkaiden pitkäaikaisista tarpeista. (Lundqvist, 2010) Monet muut viimeaikaiset tutkimukset tukevat näitä tuloksia ja korostavat, että sisäisellä motivaatiolla on ratkaiseva merkitys parhaiden myyntilukujen saavuttamisessa.
Huippu-urheilussa uran parhaat vuodet eivät aina määräydy palkan perusteella.
Kun lähden juoksemaan terveellistä lenkkiä, mikään taloudellinen palkkio (vaikka se olisikin todella hienoa) ei motivoi minua juoksemaan nopeammin. Se on sisäinen motivaatio ja henkilökohtainen tyydytys, joka saa minut nostamaan vauhtia saavuttaakseni uusia tavoitteita tai ”juostakseni sen ylimääräisen kilometrin”.” Sisäinen motivaatio on avainasemassa - ei vain myynnissä vaan myös urheilussa.
Kun rekrytoidaan myyjiä, on ratkaisevan tärkeää ymmärtää, mikä todella motivoi yksilöitä suoriutumaan parhaalla mahdollisella tavalla, erityisesti monimutkaisissa yrityksissä, joissa ratkaisumyynti on keskeistä. Jos näistä tekijöistä keskustellaan ja ne ymmärretään huolellisesti ennen rekrytointia, voidaan löytää oikea henkilö oikeaan tehtävään.
Jotta myyjät todella tuottaisivat arvoa asiakkaille, on ratkaisevan tärkeää, että he lähestyvät myyntiä metodisesti. Tällaisessa menetelmässä olisi keskityttävä asiakkaan tarpeiden syvälliseen tunnistamiseen ja ymmärtämiseen, jotta kauppa ei johda vain kauppaan vaan myös pitkäaikaiseen arvonluontiin asiakkaalle. Kouluttamalla myyjiä tunnistamaan nämä tarpeet tarkasti ja vastaamaan niihin, lisäämme mahdollisuuksia rakentaa pitkäaikaisia ja menestyksekkäitä asiakassuhteita.
Teoksessa 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦 Grantin tutkimus kyseenalaistaa vanhentuneen käsityksen menestyvästä erittäin ekstrovertista myyjästä. Grantin puhelinkeskuksissa tekemän tutkimuksen mukaan myynnin todelliset tähdet eivät ole äänekkäimpiä tai ekstrovertteimpia, vaan kunnianhimoisia ihmisiä.
Ekstrovertteja on jo vuosia pidetty todellisina myyjinä. Heidän sosiaalisia taitojaan, itsevarmuuttaan ja tarmokkuuttaan pidetään menestyksen luonnollisina tekijöinä. Ekstrovertit saavat asiakkaat helposti mukaan, vakuuttavat itsevarmasti ja jaksavat tehdä kauppoja. Kuulostaa loogiselta: juhlien keskipisteen pitäisi olla myös paras myymään, eikö niin? Grantin ja muiden tekemät tutkimukset osoittavat kuitenkin, että tämä ei pidä paikkaansa. Vaikka ekstrovertit viihtyvät usein dynaamisissa ja energisissä ympäristöissä, heidän innostuksensa voi joskus jättää varjoonsa myynnin tärkeän osan - kuuntelemisen. Ekstrovertit myyjät keskittyvät helposti enemmän omiin näkemyksiinsä kuin asiakkaidensa näkemyksiin. Vaikka myyminen saattaa vaatia tiettyä itsevarmuutta ja innostusta, se edellyttää myös asiakkaiden tarpeiden, kiinnostuksen kohteiden ja arvojen huomioon ottamista, ja koska ekstrovertit ovat innokkaita johtamaan keskustelua, heiltä voi jäädä huomaamatta hienovaraisia vihjeitä siitä, mitä asiakkaat todella tarvitsevat.
Ambivertsit sen sijaan tasapainottavat asiakaskeskustelun täydellisesti. He tietävät, milloin astua syrjään, kuunnella aktiivisesti ja luoda aidon yhteyden asiakkaaseen. Samalla he osaavat astua luottavaisesti esiin, kun tilanne sitä vaatii, johtaa keskustelua ja vakuuttaa arvovallalla. Tämän sopeutumiskyvyn ansiosta ambivertsit pystyvät mukauttamaan lähestymistapansa asiakkaan tarpeiden mukaan ja yhdistämään empatian ja vakuuttamisen tavalla, joka luo luottamusta ja johtaa menestykseen. Grantin tutkimus ja muut tutkimukset osoittavat, että parhaat myyjät ovat niitä, jotka pystyvät saumattomasti vaihtamaan kuuntelemisen ja johtamisen välillä. Ambivertsien sopeutumiskyky tekee heistä taitavia navigoimaan monimutkaisissa asiakassuhteissa. He menestyvät usein sekä ekstroverttien että introverttien kollegojensa edellä.
Kaaviosta nähdään, että erittäin ekstroverttien myyjien tulokset ovat suunnilleen samat kuin introverttien myyjien. Ja se on itse asiassa myönteinen uutinen monille myyjille! Useimmat ihmiset sijoittuvat luonnostaan jonnekin asteikon keskelle. Grant ehdottaa, että organisaatiot voivat hyötyä erittäin ekstroverttien myyjien kouluttamisesta introverttien kollegojensa rinnalla, jotta he oppisivat omaksumaan introverttien kollegojensa hiljaisempia ja varautuneempia piirteitä.
Jos kysyt parhailta myyjiltä, mikä heidät oikeastaan erottaa keskivertomyyjistä?
Todennäköisesti et saa selkeää vastausta. Itse asiassa monet heistä eivät oikeastaan tiedä sitä itsekään. Harvard Business Review'n tutkimus (Seven Personality Traits of Top Salespeople, Steve W. Martin, 2011) Vastauksen löytämiseksi tehtiin 1000:lle myyjälle eräistä maailman johtavista yrityksistä persoonallisuustestit. Testit suoritettiin President's Club -tapahtumien aikana, jotka ovat yksinoikeudella järjestetty palkitsemistapahtuma parhaille myyjille.
Nöyryys
91 prosentille huippumyyjistä oli ominaista suuri nöyryys. Lisäksi tutkimus osoitti, että kerskailevat myyjät karkottavat enemmän asiakkaita kuin houkuttelevat. Myyntityyli on nöyrä ja tiimikeskeinen. Myyjät esittelevät koko tiiminsä asiakkaalle suuremmassa määrin (tekniset myyjät, konsultit ja johto).
Tunnollisuus
85 prosentilla huippumyyjistä oli korkea tunnollisuuden taso, ja heitä voidaan kuvata suunnitteleviksi, vastuullisiksi ja tuloksista vastaaviksi. He ottavat myyntiprosessin enemmän haltuunsa hallitakseen omaa menestystään
Suorituskykylähtöinen
Kahdeksankymmentäneljä prosenttia myyjistä sai erittäin hyvät pisteet tavoitteellisuudesta. He haluavat työskennellä tavoitteellisesti ja pyrkivät ymmärtämään asiakkaiden poliittisia rakenteita. He keskittyvät päätöksentekijöiden tavoittamiseen ja sopeuttavat strategiansa sen mukaisesti.
Uteliaisuus
84 prosenttia huippumyyjistä osoitti vahvaa uteliaisuutta, joka on keskeinen osa heidän myyntityyliään. He käyttävät tutkivaa lähestymistapaa ja esittävät monia kysymyksiä, myös haastavia ja joskus epämiellyttäviä. Tämä kyky auttaa heitä hankkimaan nopeasti tietoa, jota tarvitaan kaupan toteutettavuuden arvioimiseksi.
Vähemmän kiinnostusta sosiaaliseen vuorovaikutukseen
Yllättävä ero huippusuorittajien ja alisuorittajien välillä on heidän tarpeensa seurusteluun ja ystävällisyyteen. Huippusuorittajilla oli keskimäärin 30 prosenttia pienempi tarve olla sosiaalinen kuin alisuorittajilla. Heillä on taipumus osoittaa enemmän dominoivuutta ja luoda luonnollista auktoriteettia, joka vaikuttaa liiketoimintaan tehokkaammin kuin niillä, jotka yrittävät olla liian mukavia.
Ei lannistu helposti
Alle 10 prosentilla masentuneisuus oli voimakasta, ja 90 prosenttia ei ollut lähes koskaan masentunut. Näille myyjille kilpailu on myönteinen asia, ja he nauttivat itsensä haastamisesta. Monilla on urheilu- ja yleisurheilutausta, mikä näyttää edistävän heidän kykyään käsitellä vastoinkäymisiä ja toipua nopeasti. Heidän myyntityylilleen on ominaista vahva henkinen kestävyys ja kyky jatkaa eteenpäin esteistä huolimatta.
Itsetuntemus
Tutkimuksissa havaittiin, että huippumyyjien itsetuntemus oli vähäistä - he eivät olleet erityisen alttiita häpeälle tai epävarmuudelle. Tämän ansiosta he voivat ottaa rohkeita ja joskus epämiellyttäviäkin askeleita viedäkseen liiketoimintaa eteenpäin, kuten puolustaa ideoitaan tai tehdä päätöksiä nopeasti ilman, että muiden mielipiteet huolestuttavat heitä liikaa. He ottavat mielellään riskejä ja toimivat päättäväisesti liiketoimintatilanteissa.
Mitä voimme oppia tästä myyjien rekrytoinnissa?
Kaikki myyjät eivät onnistu näin helposti. Huippumyyjillä on ainutlaatuinen yhdistelmä itseluottamusta, vastuuntuntoa ja uteliaisuutta sekä kykyä käsitellä sekä paineita että vastoinkäymisiä. Yli 15 vuoden kokemus myynnistä useissa eri yrityksissä ja eri markkinoilla, erityisesti tietotekniikka-alalla, on osoittanut, että nämä ominaisuudet löytyvät kerta toisensa jälkeen niistä, jotka todella menestyvät. Heillä on kyky tasapainottaa tarmokkuus ja strategia nöyryyden kanssa, mikä tekee heistä sekä tehokkaita että sympaattisia.