Myyjien ajureiden ymmärtäminen ja huomioon ottaminen on tärkeämpää kuin koskaan, erityisesti yhä kilpaillummilla markkinoilla. Näiden tekijöiden mielessä pitäminen on ratkaisevan tärkeää menestyksen kannalta.
Maailmanlaajuinen tutkimus, johon osallistui 175 000 myyjää, paljasti yllättäviä oivalluksia: 70 %:tä motivoivat ulkoiset tekijät, kuten palkka, bonukset ja provisiot, kun taas vain 30 %:tä motivoivat sisäiset tekijät, kuten henkilökohtainen halu menestyä ja intohimo työtä kohtaan. Mutta kumpi suoriutuu paremmin - ne, joita ohjaa ensisijaisesti raha vai ne, joilla on sisäinen motivaatio? Tutkimus kumosi myytin, jonka mukaan myyjät ”välittävät tai ajattelevat vain rahaa”. Itse asiassa pitkällä aikavälillä parhaiten menestyivät ne, joilla oli sisäinen motivaatio. He keskittyivät rakentamaan pitkäaikaisia suhteita ja auttamaan aidosti asiakkaitaan, kun taas ne, joita ajoi ensisijaisesti raha, tarvitsivat enemmän ulkoista valvontaa ja osoittivat vähemmän huolta asiakkaiden pitkäaikaisista tarpeista. (Lundqvist, 2010) Monet muut viimeaikaiset tutkimukset tukevat näitä tuloksia ja korostavat, että sisäisellä motivaatiolla on ratkaiseva merkitys parhaiden myyntilukujen saavuttamisessa.
Huippu-urheilussa uran parhaat vuodet eivät aina määräydy palkan perusteella.
Kun lähden juoksemaan terveellistä lenkkiä, mikään taloudellinen palkkio (vaikka se olisikin todella hienoa) ei motivoi minua juoksemaan nopeammin. Se on sisäinen motivaatio ja henkilökohtainen tyydytys, joka saa minut nostamaan vauhtia saavuttaakseni uusia tavoitteita tai ”juostakseni sen ylimääräisen kilometrin”.” Sisäinen motivaatio on avainasemassa - ei vain myynnissä vaan myös urheilussa.
Mitä voimme oppia tästä myyjien rekrytoinnissa?
Kun rekrytoidaan myyjiä, on ratkaisevan tärkeää ymmärtää, mikä todella motivoi yksilöitä suoriutumaan parhaalla mahdollisella tavalla, erityisesti monimutkaisissa yrityksissä, joissa ratkaisumyynti on keskeistä. Jos näistä tekijöistä keskustellaan ja ne ymmärretään huolellisesti ennen rekrytointia, voidaan löytää oikea henkilö oikeaan tehtävään.
Mitä voimme oppia tästä, kun koulutamme myyjiä?
Jotta myyjät todella tuottaisivat arvoa asiakkaille, on ratkaisevan tärkeää, että he lähestyvät myyntiä metodisesti. Tällaisessa menetelmässä olisi keskityttävä asiakkaan tarpeiden syvälliseen tunnistamiseen ja ymmärtämiseen, jotta kauppa ei johda vain kauppaan vaan myös pitkäaikaiseen arvonluontiin asiakkaalle. Kouluttamalla myyjiä tunnistamaan nämä tarpeet tarkasti ja vastaamaan niihin, lisäämme mahdollisuuksia rakentaa pitkäaikaisia ja menestyksekkäitä asiakassuhteita.
