Teoksessa 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦 Grantin tutkimus kyseenalaistaa vanhentuneen käsityksen menestyvästä erittäin ekstrovertista myyjästä. Grantin puhelinkeskuksissa tekemän tutkimuksen mukaan myynnin todelliset tähdet eivät ole äänekkäimpiä tai ekstrovertteimpia, vaan kunnianhimoisia ihmisiä.
𝐌𝐲𝐭𝐞𝐧 𝐨𝐦 𝐞𝐱𝐭𝐫𝐚𝐯𝐞𝐫𝐬𝐢𝐨𝐧 𝐢𝐧𝐨𝐨𝐦 𝐟𝐨̈𝐫𝐬𝐚̈𝐥𝐣𝐧𝐢𝐧𝐠
Ekstrovertteja on jo vuosia pidetty todellisina myyjinä. Heidän sosiaalisia taitojaan, itsevarmuuttaan ja tarmokkuuttaan pidetään menestyksen luonnollisina tekijöinä. Ekstrovertit saavat asiakkaat helposti mukaan, vakuuttavat itsevarmasti ja jaksavat tehdä kauppoja. Kuulostaa loogiselta: juhlien keskipisteen pitäisi olla myös paras myymään, eikö niin? Grantin ja muiden tekemät tutkimukset osoittavat kuitenkin, että tämä ei pidä paikkaansa. Vaikka ekstrovertit viihtyvät usein dynaamisissa ja energisissä ympäristöissä, heidän innostuksensa voi joskus jättää varjoonsa myynnin tärkeän osan - kuuntelemisen. Ekstrovertit myyjät keskittyvät helposti enemmän omiin näkemyksiinsä kuin asiakkaidensa näkemyksiin. Vaikka myyminen saattaa vaatia tiettyä itsevarmuutta ja innostusta, se edellyttää myös asiakkaiden tarpeiden, kiinnostuksen kohteiden ja arvojen huomioon ottamista, ja koska ekstrovertit ovat innokkaita johtamaan keskustelua, heiltä voi jäädä huomaamatta hienovaraisia vihjeitä siitä, mitä asiakkaat todella tarvitsevat.
𝐀𝐦𝐛𝐢𝐯𝐞𝐫𝐭𝐚 𝐩𝐞𝐫𝐬𝐨𝐧𝐥𝐢𝐠𝐡𝐞𝐭𝐞𝐫 𝐮𝐭𝐦𝐚̈𝐫𝐤𝐞𝐫 𝐮𝐭𝐦𝐚̈𝐫𝐤𝐞𝐫 𝐬𝐢𝐠
Ambivertsit sen sijaan tasapainottavat asiakaskeskustelun täydellisesti. He tietävät, milloin astua syrjään, kuunnella aktiivisesti ja luoda aidon yhteyden asiakkaaseen. Samalla he osaavat astua luottavaisesti esiin, kun tilanne sitä vaatii, johtaa keskustelua ja vakuuttaa arvovallalla. Tämän sopeutumiskyvyn ansiosta ambivertsit pystyvät mukauttamaan lähestymistapansa asiakkaan tarpeiden mukaan ja yhdistämään empatian ja vakuuttamisen tavalla, joka luo luottamusta ja johtaa menestykseen. Grantin tutkimus ja muut tutkimukset osoittavat, että parhaat myyjät ovat niitä, jotka pystyvät saumattomasti vaihtamaan kuuntelemisen ja johtamisen välillä. Ambivertsien sopeutumiskyky tekee heistä taitavia navigoimaan monimutkaisissa asiakassuhteissa. He menestyvät usein sekä ekstroverttien että introverttien kollegojensa edellä.
𝐕𝐚𝐝 𝐤𝐚𝐧 𝐯𝐢 𝐥𝐚̈𝐫𝐚 𝐨𝐬𝐬 𝐚𝐯 𝐝𝐞𝐭𝐭𝐚 𝐯𝐢𝐝 koulutus 𝐨𝐜𝐡 rekrytointi 𝐚𝐯 𝐬𝐚̈𝐥𝐣𝐚𝐫𝐞?
Kaaviosta nähdään, että erittäin ekstroverttien myyjien tulokset ovat suunnilleen samat kuin introverttien myyjien. Ja se on itse asiassa myönteinen uutinen monille myyjille! Useimmat ihmiset sijoittuvat luonnostaan jonnekin asteikon keskelle. Grant ehdottaa, että organisaatiot voivat hyötyä erittäin ekstroverttien myyjien kouluttamisesta introverttien kollegojensa rinnalla, jotta he oppisivat omaksumaan introverttien kollegojensa hiljaisempia ja varautuneempia piirteitä.
