De fleste af os forstår, at vi som sælgere skal have viden om de produkter eller tjenester, vi sælger. Ideelt set bør vi være eksperter, der hjælper vores kunder med at træffe informerede beslutninger ved at tilbyde ny indsigt. Men i mange tilfælde kan det være svært at være mere vidende end køberne selv. Tag bilkøb som eksempel: I dag har kunderne ofte lige så meget, hvis ikke mere, information om bilen og dens pris end bilsælgerne selv. På sådanne konkurrenceprægede markeder kan ”liking” være den afgørende faktor.
At kunne lide kan komme i forskellige former, men vi har en tendens til at kunne lide mennesker, der afspejler os selv - dem, der har lignende meninger, personlighedstræk, baggrund eller livsstil, for eksempel. Faktisk siger vi ofte ja til nogen, vi godt kan lide, uden at tænke nærmere over det. Og ofte handler det ikke om kompetence, men snarere om det personlige forhold og den tillid, der opbygges mellem mennesker. Joe Girard, som engang havde verdensrekorden som den bedste bilsælger ved at sælge mere end fem biler om dagen i 12 år i træk, fik enorm succes ved at være et menneskeorienteret individ, som på forskellige måder viste, at han virkelig bekymrede sig om sine kunder. Han skabte en mere personlig kundeoplevelse og sendte endda ”Jeg kan godt lide dig”-postkort til sine kunder. Hans formel for succes var: ”Find en sælger, du kan lide, og den rigtige pris - så har du en aftale.”
Men selv om Girard var en mester i bilsalg, viste det sig, at han ikke ville forblive uovervindelig. Ali Reda, som slog rekorden, formåede at sælge flere biler hvert år end i Girards bedste år. Reda erkendte, at han brugte Girards formel for succes - men tilføjede en ekstra dimension: Han skabte et etnisk ”vi”, et fællesskab baseret på fælles aner. (Indflydelse, Cialdini)
Hvad kan vi lære af dette inden for salg?
Vi forsøger ofte at give kunderne nye indsigter, og det er selvfølgelig vigtigt. Men nogle gange er vi nødt til at tænke mere på, hvordan vi opbygger den ekstra tillid. Hvordan vi bliver ”os” sammen med kunderne. Og selv om eksemplerne ovenfor er fra USA i 2017 og tidligere, tror jeg, at disse købsmønstre er lige så relevante i Sverige i dag. For ikke så længe siden spurgte jeg venner i min bekendtskabskreds, hvor de havde købt deres bil.
Hvad kan vi lære af dette ved rekruttering af sælgere?”𝗹𝗷𝗮𝗿𝗲?
Det er ofte lettere, end vi tror, at rekruttere folk, der ligner os selv, da det næsten er naturligt at ville skabe en gruppe af mennesker, der ligner os selv. Men måske er det ikke de bedste sælgere for kunderne?
”Smag kan spille en større rolle i erhvervslivet, end vi tror!
