Salgstræning
Kundeoplevelsen er en afgørende faktor, når virksomheder vurderer deres alternativer. Faktisk viser forskning, at den kan påvirke op til … 25 % af købsbeslutningen.
Et succesfuldt salg handler om mere end blot at præsentere et produkt eller en tjeneste. Det handler om at hjælpe kunden med at identificere udfordringer, de måske ikke tidligere har overvejet, opdage muligheder, de ikke var bevidste om, og forstå den reelle værdi af løsningen
En gennemprøvet salgsproces fungerer som en vejviser, ikke blot for at hjælpe kunden, men også for at differentiere virksomheden fra konkurrenterne. (Edinger, 2019)
Tre metoder til en bedre kundeoplevelse
The Challenger Sale
The Challenger bygger på, at sælgeren indtager rollen som en rådgivende underviser, der udfordrer kundens eksisterende tankegang og skaber indsigter, som fører til bedre beslutninger. Ved at uddanne kunden og koble læringen til virksomhedens unikke styrker, styrker sælgeren både sin egen position og kundens loyalitet. (Dixon & Adamson, 2011)
SPIN
SPIN fokuserer på at stille de rette spørgsmål inden for fire nøgleområder: Situation, Problem, Konsekvens (Implication) og Behov-belønning (Need-Payoff). Ved at føre kunden gennem disse spørgsmål hjælper sælgeren dem med at forstå deres udfordringer og værdien af løsningen. Når kunden træffer beslutninger på baggrund af sine egne svar, kommer beslutningen naturligt og overbevisende. (Rackham, 1995)
Konsultativt salg
Konsultativt salg handler om at agere som en strategisk partner. Fokus er at forstå kundens behov, udfordringer og mål for at kunne skabe værdi og tilbyde tilpassede løsninger. Ved at stille åbne, indsigtsfulde spørgsmål og analysere kundens behov skaber sælgeren langsigtede relationer baseret på tillid og værdiskabelse.
Mine erfaringer – når de fungerer bedst
På trods af deres forskelle har de en fælles kerne: at forstå kunden i dybden og skabe værdi gennem indsigt, ekspertise og strategisk tænkning.
Jeg har selv anvendt alle tre i forskellige sammenhænge, og deres effektivitet har varieret afhængigt af forudsætningerne. Da jeg arbejdede i en stor international virksomhed, var konsultativt salg meget succesfuld, fordi den langsigtede relationsopbygning og strategiske rådgivning passede perfekt til virksomhedens tjenesteudbud.
I en mindre og mindre etableret virksomhed gav inspiration fra SPIN betydeligt bedre resultater og skabte momentum i møderne. I en anden gav ofte Challenger resultater for at få kunden til at indse, hvad der virkelig er vigtigt – en løsning kan ikke have alt
Uanset metode, en gennemprøvet salgsproces udvikler sælgeren, hjælper kunden med at se den reelle værdi og reducerer stressen i salgsteamet – især i sværere tider.
