At forstå og tage hensyn til sælgernes drivkræfter er vigtigere end nogensinde, især på stadig mere konkurrenceprægede markeder. At holde sig disse drivkræfter for øje er afgørende for succes. En global undersøgelse af 175.000 sælgere afslørede nogle overraskende indsigter: 70
I 𝘙𝘦𝘵𝘩𝘪𝘯𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘵𝘩𝘦 𝘌𝘹𝘵𝘳𝘢𝘷𝘦𝘳𝘵𝘦𝘥 𝘚𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘐𝘥𝘦𝘢𝘭: 𝘛𝘩𝘦 𝘈𝘮𝘣𝘪𝘷𝘦𝘳𝘵 𝘈𝘥𝘷𝘢𝘯𝘵𝘢𝘨𝘦 udfordrer Grants forskning den forældede opfattelse af den succesfulde, meget udadvendte sælger. Ifølge Grants undersøgelse af callcentre er de virkelige stjerner inden for salg ikke de mest højrøstede
Rekruttering af sælgere Hvis du spørger de bedste sælgere, hvad der egentlig adskiller dem fra den gennemsnitlige sælger? Så er der stor sandsynlighed for, at du ikke får et klart svar. Faktisk ved mange af dem ikke rigtig, hvad de selv mener. En
At forstå og tage højde for sælgeres drivkræfter er vigtigere end nogensinde, især på markeder hvor konkurrencen bliver stadig hårdere. At have disse drivkræfter for øje er afgørende for succes.
En global undersøgelse med 175.000 sælgere afslørede nogle overraskende indsigter: 70 % blev drevet af eksterne faktorer som løn, bonus og provision, mens kun 30 % blev motiveret af interne faktorer såsom en personlig vilje til at lykkes og en passion for deres arbejde. Men hvem præsterer bedst – dem, der primært drives af penge, eller dem med indre motivation? Undersøgelsen punkterede myten om, at sælgere ‘kun går op i penge’. Faktisk var det dem med indre motivation, der udmærkede sig på lang sigt. De fokuserede på at opbygge langvarige relationer og virkelig hjælpe deres kunder, mens dem, der hovedsageligt blev drevet af penge, havde behov for mere ekstern kontrol og viste mindre omtanke for kundernes langsigtede behov. (Lundqvist, 2010) Mange andre senere studier understøtter disse resultater og fremhæver, at indre motivation spiller en afgørende rolle for at opnå de bedste salgstal.
Inden for elitesport er det ikke altid lønnen, der definerer karrierens bedste år
Når jeg tager ud på en sund løbetur, er der ingen økonomisk belønning (selvom det ville have været rigtig godt), der motiverer mig til at løbe hurtigere. Det er min indre motivation og personlige tilfredsstillelse, der driver mig til at øge tempoet for at nå nye mål eller ‘løbe den ekstra mil’ Indre motivation er nøglen – ikke kun inden for salg, men også inden for idræt og sport.
Ved rekruttering af sælgere er det afgørende at forstå, hvad der virkelig motiverer individer til at præstere på topniveau – især i komplekse forretninger, hvor løsningssalg er centralt. At drøfte og forstå disse drivkræfter grundigt forud for rekrutteringen kan bidrage til at finde den rette person til den rette rolle.
For at sikre, at sælgerne virkelig skaber værdi for kunderne, er det afgørende, at de arbejder metodisk med salget. En sådan metode bør fokusere på at identificere og forstå kundens behov i dybden, så salget ikke blot fører til en transaktion, men også til langsigtet værdiskabelse for kunden. Ved at træne sælgerne i nøje at kortlægge og adressere disse behov øger vi chancerne for at opbygge langvarige og succesfulde kundeforhold.
I Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage udfordrer Grant i sin forskning det forældede syn på den succesfulde, meget ekstroverte sælger. Ifølge Grants studie, hvor han undersøgte callcentre, er de virkelige stjerner inden for salg ikke de mest højlydte eller udadvendte, men de ambiverte personer
I mange år er ekstroverte personer blevet betragtet som de ‘rigtige’ sælgere. Deres sociale evner, selvtillid og energi ses som naturlige ingredienser for succes. Ekstroverte engagerer nemt kunder, overbeviser med selvsikkerhed og har den udholdenhed, der kræves for at lukke aftaler. Det lyder logisk: festens midtpunkt burde også være den bedste til at sælge, ikke? Men Grants og andres forskning viser, at dette ikke stemmer. Selvom ekstroverte ofte trives i dynamiske og energifyldte miljøer, kan deres entusiasme nogle gange overskygge en afgørende del af salget – nemlig at lytte. Ekstroverte sælgere kan let komme til at fokusere mere på deres egne perspektiver end på kundens. Selvom salg kræver en vis grad af selvsikkerhed og entusiasme, kræver det også opmærksomhed på kundens behov, interesser og værdier, og i deres iver efter at styre samtalen kan ekstroverte gå glip af de subtile signaler om, hvad kunderne egentlig har brug for.
Ambiverte derimod balancerer kundedialogen perfekt. De ved, hvornår de skal træde et skridt tilbage, lytte aktivt og skabe en genuin forbindelse til kunden. Samtidig kan de med selvtillid træde frem, når situationen kræver det, lede samtalen og overbevise med autoritet. Denne tilpasningsevne gør, at ambiverte kan justere deres tilgang efter kundens behov og kombinere empati med overbevisning på en måde, der skaber tillid og fører til succes. Grants forskning, sammen med andre studier, viser, at de bedste sælgere er dem, der smidigt kan skifte mellem at lytte og lede. Ambiverte personers evne til at tilpasse sig gør dem dygtige til at navigere i komplekse kunderelationer. De præsterer ofte bedre end både ekstroverte og introverte kolleger
Når vi ser på diagrammet, kan vi se, at meget udadvendte sælgere har omtrent de samme resultater som indadvendte sælgere. Og det er faktisk en positiv nyhed for mange sælgere! De fleste mennesker falder naturligt et sted i midten af skalaen. Grant foreslår, at organisationer kan drage fordel af at træne meget udadvendte sælgere sammen med deres mere indadvendte kolleger, så de lærer at tilegne sig nogle af de mere stille og reserverede egenskaber hos deres mere indadvendte kolleger.
Hvis du spørger de bedste sælgere, hvad adskiller dem så egentlig fra den gennemsnitlige sælger?
Du får sandsynligvis ikke noget klart svar. Faktisk ved mange af dem det ikke rigtig selv. En undersøgelse fra Harvard Business Review (Syv personlighedstræk hos topsælgere, Steve W. Martin, 2011) For at finde svaret blev der gennemført personlighedstests på 1.000 sælgere fra nogle af verdens førende virksomheder. Testene blev udført under President's Club-arrangementer - et eksklusivt belønningsarrangement for de allerbedste sælgere.
Ydmyghed
91% af topsælgerne var kendetegnet ved en høj grad af ydmyghed. Desuden viste undersøgelsen, at pralende sælgere frastøder flere kunder, end de tiltrækker. Salgsstilen er ydmyg og teamorienteret. Sælgerne præsenterer i højere grad hele deres team for kunden (tekniske sælgere, konsulenter og ledelse).
Samvittighedsfuldhed
85 procent af topsælgerne havde en høj grad af samvittighedsfuldhed og kan beskrives som planlæggende, ansvarlige og resultatorienterede. De tager mere kontrol over salgsprocessen for at styre deres egen succes
Præstationsorienteret
Fireogfirs procent af sælgerne havde en meget høj score i målorientering. De kan lide at arbejde målorienteret og forsøger at forstå kundernes politiske strukturer. De fokuserer på at nå beslutningstagerne og tilpasser deres strategier derefter.
Nysgerrighed
84 procent af topsælgerne udviste en stærk følelse af nysgerrighed, som er en vigtig del af deres salgsstil. De bruger en undersøgende tilgang og stiller mange spørgsmål, herunder udfordrende og nogle gange ubehagelige spørgsmål. Denne evne hjælper dem til hurtigt at uddrage de oplysninger, der er nødvendige for at vurdere, om en handel er gennemførlig.
Mindre interesse for social interaktion
En overraskende forskel mellem top-performere og underperformere er deres behov for socialt samvær og venlighed. Top-performere havde i gennemsnit 30 procent mindre behov for at være omgængelige end underperformere. De har en tendens til at vise mere dominans og skabe en naturlig autoritet, som påvirker forretningen mere effektivt end dem, der forsøger at være alt for søde.
Ikke let at tage modet fra
Mindre end 10 procent viste høje niveauer af nedtrykthed, og 90 procent var næsten aldrig nedtrykte. For disse sælgere er konkurrence en positiv ting, og de trives med at udfordre sig selv. Mange har en baggrund inden for sport og atletik, hvilket synes at bidrage til deres evne til at håndtere modgang og komme sig hurtigt. Deres salgsstil er kendetegnet ved en stærk mental udholdenhed og evnen til at komme videre på trods af forhindringer.
Selvbevidsthed
Forskning viste, at topsælgere havde lav selvbevidsthed - de var ikke særligt tilbøjelige til at blive forlegne eller usikre. Det giver dem mulighed for at tage modige og til tider ubehagelige skridt for at drive forretningen fremad, f.eks. ved at stå fast på deres ideer eller træffe hurtige beslutninger uden at bekymre sig for meget om, hvad andre tænker. De har det godt med at tage risici og handle beslutsomt i forretningssituationer.
Hvad kan vi lære af dette, når vi rekrutterer sælgere?
Ikke alle sælgere har så let ved at få succes. Topsælgere besidder en unik kombination af selvtillid, ansvarlighed og nysgerrighed samt en evne til at håndtere både pres og modgang. Efter mere end 15 års erfaring med salg på tværs af forskellige virksomheder og markeder, især i IT-branchen, har jeg gang på gang set disse kvaliteter hos dem, der virkelig har succes. De har evnen til at afbalancere handlekraft og strategi med ydmyghed, hvilket gør dem både effektive og sympatiske.