At forstå og tage højde for sælgeres drivkræfter er vigtigere end nogensinde, især på markeder hvor konkurrencen bliver stadig hårdere. At have disse drivkræfter for øje er afgørende for succes.
En global undersøgelse med 175.000 sælgere afslørede nogle overraskende indsigter: 70 % blev drevet af eksterne faktorer som løn, bonus og provision, mens kun 30 % blev motiveret af interne faktorer såsom en personlig vilje til at lykkes og en passion for deres arbejde. Men hvem præsterer bedst – dem, der primært drives af penge, eller dem med indre motivation? Undersøgelsen punkterede myten om, at sælgere ‘kun går op i penge’. Faktisk var det dem med indre motivation, der udmærkede sig på lang sigt. De fokuserede på at opbygge langvarige relationer og virkelig hjælpe deres kunder, mens dem, der hovedsageligt blev drevet af penge, havde behov for mere ekstern kontrol og viste mindre omtanke for kundernes langsigtede behov. (Lundqvist, 2010) Mange andre senere studier understøtter disse resultater og fremhæver, at indre motivation spiller en afgørende rolle for at opnå de bedste salgstal.
Inden for elitesport er det ikke altid lønnen, der definerer karrierens bedste år
Når jeg tager ud på en sund løbetur, er der ingen økonomisk belønning (selvom det ville have været rigtig godt), der motiverer mig til at løbe hurtigere. Det er min indre motivation og personlige tilfredsstillelse, der driver mig til at øge tempoet for at nå nye mål eller ‘løbe den ekstra mil’ Indre motivation er nøglen – ikke kun inden for salg, men også inden for idræt og sport.
Hvad kan vi lære af dette ved rekruttering af sælgere?
Ved rekruttering af sælgere er det afgørende at forstå, hvad der virkelig motiverer individer til at præstere på topniveau – især i komplekse forretninger, hvor løsningssalg er centralt. At drøfte og forstå disse drivkræfter grundigt forud for rekrutteringen kan bidrage til at finde den rette person til den rette rolle.
Hvad kan vi lære af dette ved træning af sælgere?
For at sikre, at sælgerne virkelig skaber værdi for kunderne, er det afgørende, at de arbejder metodisk med salget. En sådan metode bør fokusere på at identificere og forstå kundens behov i dybden, så salget ikke blot fører til en transaktion, men også til langsigtet værdiskabelse for kunden. Ved at træne sælgerne i nøje at kortlægge og adressere disse behov øger vi chancerne for at opbygge langvarige og succesfulde kundeforhold.
