I Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage udfordrer Grant i sin forskning det forældede syn på den succesfulde, meget ekstroverte sælger. Ifølge Grants studie, hvor han undersøgte callcentre, er de virkelige stjerner inden for salg ikke de mest højlydte eller udadvendte, men de ambiverte personer
Myten om ekstroversion inden for salg
I mange år er ekstroverte personer blevet betragtet som de ‘rigtige’ sælgere. Deres sociale evner, selvtillid og energi ses som naturlige ingredienser for succes. Ekstroverte engagerer nemt kunder, overbeviser med selvsikkerhed og har den udholdenhed, der kræves for at lukke aftaler. Det lyder logisk: festens midtpunkt burde også være den bedste til at sælge, ikke? Men Grants og andres forskning viser, at dette ikke stemmer. Selvom ekstroverte ofte trives i dynamiske og energifyldte miljøer, kan deres entusiasme nogle gange overskygge en afgørende del af salget – nemlig at lytte. Ekstroverte sælgere kan let komme til at fokusere mere på deres egne perspektiver end på kundens. Selvom salg kræver en vis grad af selvsikkerhed og entusiasme, kræver det også opmærksomhed på kundens behov, interesser og værdier, og i deres iver efter at styre samtalen kan ekstroverte gå glip af de subtile signaler om, hvad kunderne egentlig har brug for.
Ambiverte personligheder udmærker sig
Ambiverte derimod balancerer kundedialogen perfekt. De ved, hvornår de skal træde et skridt tilbage, lytte aktivt og skabe en genuin forbindelse til kunden. Samtidig kan de med selvtillid træde frem, når situationen kræver det, lede samtalen og overbevise med autoritet. Denne tilpasningsevne gør, at ambiverte kan justere deres tilgang efter kundens behov og kombinere empati med overbevisning på en måde, der skaber tillid og fører til succes. Grants forskning, sammen med andre studier, viser, at de bedste sælgere er dem, der smidigt kan skifte mellem at lytte og lede. Ambiverte personers evne til at tilpasse sig gør dem dygtige til at navigere i komplekse kunderelationer. De præsterer ofte bedre end både ekstroverte og introverte kolleger
Hvad kan vi lære af dette ved træning og rekruttering af sælgere?
Når vi ser på diagrammet, kan vi se, at meget udadvendte sælgere har omtrent de samme resultater som indadvendte sælgere. Og det er faktisk en positiv nyhed for mange sælgere! De fleste mennesker falder naturligt et sted i midten af skalaen. Grant foreslår, at organisationer kan drage fordel af at træne meget udadvendte sælgere sammen med deres mere indadvendte kolleger, så de lærer at tilegne sig nogle af de mere stille og reserverede egenskaber hos deres mere indadvendte kolleger.
